El fondo de inversión británico Oakley Capital ha creado a base de compras un grupo potente en el sector del desarrollo de software empresarial en España. La última compra de esta gestora de capital ha sido la del proveedor portugués de ERP Primavera BSS. A esta se suman las adquisiciones en el pasado de firmas como Ekon, Tabulae, Contasimple, Billage, Diez Software y Professional Software. Todas estas compañías quedan ahora englobadas en Grupo Primavera, que dirige Santiago Solanas, un directivo de largo recorrido que antes estuvo en Sage y Cisco. En esta entrevista, Solanas explica sus planes.
¿Cuáles son las razones estratégicas por las que Oakley Capital ha adquirido Primavera BSS y creado el Grupo Primavera?
El proyecto respaldado por Oakley Capital planteaba la creación de una gran plataforma ibérica, que fuera líder independiente de mercado en software y servicios de gestión para autónomos, pequeñas y medianas empresas y despachos profesionales. Desde hace dos años llevamos trabajando para construir este grupo, adquiriendo compañías líderes que ofrecen un servicio cercano, con productos orientados a las necesidades del cliente ibérico, con capacidad de acercar la innovación al ritmo preciso que demanda nuestro mercado, y con una agilidad incomparable con la del resto de compañías del sector.
Las adquisiciones de Ekon, Triari Labs, Contasimple, Billage, Diez Software y Professional Software nos han permitido arrancar fuerte en el mercado español, y faltaba entrar en el mercado portugués. Hemos estado hablando con Primavera BSS desde hace dos años, y su entrada en el grupo nos permite ser líderes de mercado en Portugal, y adoptar un nombre tan bonito como Grupo Primavera, que nace con 60 millones de euros de facturación, 55.000 clientes y más de 600 colegas.
“Grupo Primavera cuenta con unos 550 distribuidores de valor añadido, de los que unos 450 provienen de Primavera BSS y el resto están en España”
¿Qué previsiones tienen para Iberia y para España?
En el año 2021 estamos creciendo por encima de nuestras previsiones, tanto en volumen de negocio como en número de clientes. Pero lo más importante es que Grupo Primavera aspira a hacer negocio de una forma diferente: queremos ser una marca que cumpla con su promesa de cercanía con el mercado local, agilidad para dar respuesta a las necesidades de los autónomos, pequeñas y medianas empresas y despachos profesionales, y capacidad de innovación tecnológica a un ritmo adecuado para cada cliente.
¿Tiene pensado el Grupo seguir adquiriendo empresas?
Grupo Primavera tiene las puertas abiertas para conversar con empresas del sector de software y servicios de gestión para autónomos, pequeñas y medianas empresas y despachos profesionales. Nos interesan mucho las áreas de fintech y las soluciones sectoriales, con foco en tecnología cloud. Ofrecemos un entorno de respeto a las personas de las empresas adquiridas, y una cultura empresarial de cercanía, agilidad, innovación y apuesta por crear una comunidad que genere valor económico y social. Nos importa el negocio, y también las personas. Buscamos generosidad, flexibilidad, compromiso, perseverancia, pasión, optimismo, humildad y buen humor.
¿Qué sectores y segmentos son clave para el Grupo Primavera y por qué?
Grupo Primavera se dirige a autónomos, pequeñas y medianas empresas de todos los sectores. Dentro del grupo hay soluciones para construcción, industria, distribución, salud y comercio, entre otros. También tenemos un foco especial en los despachos profesionales porque la tecnología les permite multiplicar su eficiencia y poder dar servicio de mayor calidad.
¿Cuál es la propuesta de valor diferencial del Grupo Primavera?
Siempre digo lo mismo: somos gente de aquí, trabajando para empresas de aquí y preocupados por generar un impacto positivo en nuestras comunidades. Somos un equipo cien por cien local, con gran experiencia en el sector, que está adquiriendo compañías líderes que ofrecen cercanía, con productos orientados a las necesidades del cliente de España y Portugal. Las principales alternativas a Grupo Primavera son multinacionales con centros de decisión y culturas muy lejanos de nuestras comunidades. En un mercado en el que se demanda rapidez y agilidad, creo que Grupo Primavera parte con ventaja.
“Ya estamos dando pasos para hacer venta cruzada entre las empresas del grupo y entre los países”
¿Cómo se va a articular la política de canal del nuevo Grupo Primavera? ¿Va a haber unas directrices comunes en este ámbito?
En este momento Grupo Primavera está formado por varias empresas, cada una con una trayectoria, unos productos, un mercado objetivo y unas políticas y programas de canal. Nuestro objetivo es buscar las mejores prácticas, o, como dice un amigo mío, las “next practices”, y con el tiempo ir armonizando y confluyendo hacia un programa de canal de Grupo Primavera que sea adecuado para los múltiples tipos de partners que tenemos. Lo más importante es que nuestra estrategia estará basada en contar con socios de valor añadido que tengan la ambición de ayudarnos a crecer, y que tengan una cultura de cercanía con nuestros clientes comunes para que éstos puedan tener éxito. Los partners actuales pueden estar muy tranquilos: contamos con ellos en Grupo Primavera, y nuestra intención es reforzarnos en el área de canal con más recursos y más distribuidores.
¿Va a haber un director de canal para todo el grupo?
En este momento, no. A estas alturas del año estamos enfocados en cumplir con nuestros objetivos de negocio, y en comenzar a compartir entre las diferentes empresas de Grupo Primavera. Abordaremos la armonización de programas a un ritmo asumible por las personas del grupo, compartiendo el camino con nuestros partners y asegurando que nuestros clientes reciben los mejores productos y el mejor servicio, como siempre. En el futuro, si tiene sentido, consideraremos contar con un director de canal para Grupo Primavera.
¿Con cuántos distribuidores en total cuenta Grupo Primavera en España?
Grupo Primavera cuenta con unos 550 distribuidores de valor añadido, de los que unos 450 provienen de Primavera BSS y el resto están en España. Lo que estos datos demuestran es que hay una gran oportunidad de crecer en nuestro país. Confiamos en que podamos reforzar la relación con nuestros partners actuales y a la vez atraer a nuevos socios.
¿Se van a buscar sinergias y ventas cruzadas en los canales de las diferentes compañías? Es decir, promoviendo que un partner de Ekon venda otras soluciones del grupo si un cliente está interesado, por ejemplo.
Por supuesto. Grupo Primavera dispone de un portfolio muy amplio de soluciones, y ya estamos dando pasos para hacer venta cruzada entre las empresas del grupo y entre los países. Por ejemplo, pensamos que hay una gran oportunidad para Ekon en el mercado portugués, estamos viendo unos resultados espectaculares en la venta cruzada de nuestra herramienta de Business Intelligence Tabulae, proveniente de Triari Labs, y ya estamos mejorando las nóminas de todas las empresas del grupo trabajando juntos.
“Nuestra intención es reforzarnos en el área de canal con más recursos y más distribuidores”
Ahora todas las empresas del grupo venden básicamente ERP. ¿Están contemplado comprar en España o Portugal proveedores de otras soluciones como CRM, gestión documental o apps de diverso tipo?
Grupo Primavera es mucho más que ERP. Tenemos soluciones de gestión, facturación y cash management para autónomos y micropymes, soluciones de contabilidad, gestión comercial y nóminas para pequeñas y medianas empresas, soluciones específicas en cloud nativo e híbridas para la gestión y producción de los despachos profesionales y asesorías. Además, contamos con un ERP cloud nativo, varios ERP con deployment híbrido, un ERP de construcción, una solución de gestión de proveedores, TPV para comercio y para restauración, soluciones específicas para los sectores de salud, distribución, industria (de producción discreta y continua), servicios, logística, sector público y varios más.
Cabe señalar que ofrecemos soluciones de analítica y visualización de datos, e-factura, mantenimiento de activos, una plataforma de desarrollo de procesos low-code, una plataforma de desarrollo de microservicios cloud, estamos arrancando con servicios fintech, etc. Dentro de este portfolio tan amplio es evidente que debemos realizar esfuerzos por armonizarlo, y además buscar soluciones en las áreas que percibamos que los clientes demandan. En ese sentido, estamos abiertos a crecer orgánicamente y a través de adquisiciones.
