La apuesta de SAP por su canal de distribución es muy sólida desde hace tiempo. Su peso, además, seguirá incrementándose
hasta representar el 40% de las ventas del software en 2015, frente al 33% que ostentan hoy en día. Cifras aparte, el partner es una pieza esencial en la estrategia de crecimiento de la multinacional, una filosofía que promueve un modelo de co-innovación y que permitirá que las aplicaciones de movilidad desarrolladas por terceros supongan el 80% del total y superen las 10.000 soluciones. El reto ahora será intentar extender el éxito cosechado en el campo de las aplicaciones hacia el resto de áreas donde trabaja el fabricante: cloud, analíticas, movilidad, tecnología y bases de datos. SAP también quiere aumentar su capacidad de servicios y su cualificación técnica, abriéndoles las puertas a un mayor número de soluciones que antes sólo se podían vender directamente y ampliando sus miras hacia la gran empresa. Para hablar sobre estas cuestiones, CHANNEL PARTNER y SAP organizaron un desayuno de trabajo en el que participaron Deloitte, Everis, Realtech, Stratesys y Tecnocom.
Así las cosas, el debate dio comienzo con la pregunta: ¿qué oportunidades ofrece al partner la diversificación de SAP, que en pocos años ha pasado de estar centrada en el entorno de aplicaciones a trabajar en cinco áreas de negocio? Ana Corrales, channel manager de SAP Iberia, manifestó que la firma quiere trasladar este éxito en la co-innovación al resto de áreas de negocio para duplicar su facturación en el plazo de los próximos cinco años, una meta que sólo puede ser alcanzada en
colaboración con el canal. “Si algo ha hecho bien SAP en el pasado ha sido apoyarse en los partners”, indicó la directiva. Sin embargo, Corrales tiene claro que para afianzar su posición en este terreno debe intensificar la relación con los partners actuales y aquellos que se quieran sumar al grupo ganando, de esta manera, en capilaridad. Pero la tarea no va a ser fácil porque para conseguir este reto, los partners en un corto y medio plazo van a tener que especializarse. El reto de la especialización Esta especialización requerirá, como coincidieron en afirmar todos los invitados, una transformación muy importante pues resulta muy complicado que el socio esté capacitado para ofrecer el catálogo completo actual del fabricante. Además, implicará cierta labor de aprendizaje.
Sebastián Bamonde, director de operaciones y soluciones ERP de Tecnocom, valoró positivamente este aspecto: “La diversificación de negocio de SAP nos da la posibilidad de especializarnos y acudir al cliente con temas más concretos, ofreciendo a la base instalada muchas más soluciones y opciones que el ERP y ampliando nuestras miras a otros horizontes diferentes”. En su opinión, este hecho provocará mayor competencia pero también nuevas posibilidades. “Y nos tendremos que acoplar a ello”, puntualizó. Igualmente, Rafael San Román, socio-director de Stratesys, aludió a que hace 10 años SAP era solo ERP, ahora su portfolio es cinco veces el que tenía hace cinco años. Para poder dar un servicio de calidad lo importante será desarrollar pequeñas iniciativas con los clientes y estudiar la viabilidad de las mismas. Apuntó dos grandes beneficios de esta
metamorfosis: la posibilidad de desplegar productos nuevos sobre la base instalada y el poder atacar la clientela de la competencia, proporcionando un mayor número de servicios en clientes que no son SAP.
No obstante, que se tenga acceso a un portfolio de soluciones más amplio también acusa un gran esfuerzo de adaptación. Así lo hizo saber Luis Ramos, socio de Everis. Según su parecer, el posicionamiento tradicional de proveedor de ERP de hace unos años estaba muy limitado por lo que la entrada en otros ámbitos de actividad multiplica potencial y exponencialmente la oferta se ofrece al mercado aunque también implica un cambio rápido y de gran calado en las organizaciones. Y esa transformación aún no se ha producido en nuestro país, denunció. Supone, pues, “adaptar nuestras organizaciones de arriba abajo porque no podemos jugar todos a todo”. El valor que se espera de los colaboradores se centra en la reducción de costes, proporcionando soluciones empaquetadas que incluyen servicios. “Cualquier compañía que no ofrezca eso, difícilmente podrá
competir”. Ante este escenario, continuó, también resultará muy útil la consultoría que permitirá asesorar al cliente sobre cuáles son las aplicaciones de SAP que van a conceder un mayor retorno al cliente respecto a su inversión. “Los que no somos tan grandes y globales, tenemos que buscar esa especialización en todos los pilares de SAP”, señaló. Para Alberto Jiménez, socio de applications & IT Solutions de Deloitte, aunque se presentan oportunidades muy importantes con la nueva estrategia, la puesta a punto implicará una modificación en los modelos de negocio, en el go-to-market, en la organización y en la política de canal. El directivo todavía piensa que todavía no están maduros los cinco pilares en los que el proveedor alemán focaliza su negocio, sobre todo el área de cloud, aunque, eso sí, la tendencia es clara porque el mercado se va a dirigir hacia ellos. Así considera que las áreas de aplicaciones y analíticas ya están muy asentadas y en movilidad ya están empezando a coger velocidad de crucero. En este sentido Jiménez argumentó que el cambio es completo. El abanico es inmenso y si le sumas la casuística de los clientes, la intersección es muy grande. La especialización es el gran reto que se nos plantea”. José Pablo de Pedro, managing partner de Realtech, cerró este punto de debate asegurando que la estrategia de SAP va en consonancia
en relación a la puesta en marcha de proyectos de cloud o movilidad, soluciones muy tecnológicas para las que la estructura de su compañía está diseñada y en las que han encontrado su foco. Asimismo, reconoció la importancia de la tecnología para ayudar a las empresas a mejorar sus niveles de productividad y competencia, en tanto en cuanto se trata de un elemento muy importante que habilita las maneras de hacer los negocios y permite cambiar los procesos. Pero De Pedro aludió a otra de las líneas de actuación que está guiando la estrategia de SAP, como supone la posibilidad de abrir la venta de estos productos no sólo a pymes sino también a grandes cuentas. A colación de este punto, Ana Corrales confirmó que en el modelo pyme tienen muy avanzado trabajar con partners. “El cambio es que este año queremos ampliar la estrategia de comercialización indirecta a la gran cuenta, para que el porfolio de SAP sea accesible a los partners.”. A tal fin, el partner va a tener más opciones y posibilidades de posicionarse en el mercado.
Aliado idóneo para la internacionalización
Otro de los temas abordados durante la mesa redonda fue la internacionalización de los clientes que, ante la parálisis del mercado interno se han visto obligados a buscar nuevos mercados fuera de nuestras fronteras. Para salir al exterior las empresas precisan de una serie de herramientas tecnológicas como las que ofrece SAP que permiten, como se encargó de explicar Luis Ramos de Everis, alinear procesos y generar sinergias, limando las aristas de la organización en destino y descubriendo los puntos de integración. Una fórmula exitosa de la que esta consultora tiene experiencias en compañías que han decidido desembarcar en Estados Unidos y Francia haciendo uso de los sistemas de la firma germana. O en América Latina, Egipto o Marruecos, como mencionó Sebastián Bamonde, de Tecnocom: “Gracias a la oferta completa de SAP se han concentrado procesos, ya que su arquitectura posibilita la información en tiempo real y su despliegue y presencia en más de 120 países les ha ayudado. Todo eso hace al cliente valorar la compra de SAP”, expuso. Igualmente, Rafael San Román, de
Stratesys, indicó que el valor de SAP radica en su rapidez ya que en un mes y medio la herramienta ya está preparada, mucho antes, incluso, de que llegue a crearse la filial. “Además, puedes centrar muchas actividades productivas”, y explicó algunas iniciativas llevadas a cabo en China o Kazajistán en las que la adaptación de la parte financiera, un aspecto que suele acarrear más problemas, resultó muy sencilla. También Alberto Jiménez, de Deloitte, señaló que las principales bazas de la propuesta
del fabricante para acompañar el aterrizaje en el mercado exterior son el alineamiento de procesos y la consolidación de la información. “SAP es una herramienta que encaja perfectamente en un deployment internacional”. Y este despliegue suele producirse, principalmente, en Latinoamérica y en Europa, aunque también han realizado operaciones en Estados Unidos y Asia.
Rápido despliegue de soluciones
A colación con el anterior punto, uno de los aspectos que más interés suscitó durante el desayuno fue la apuesta del proveedor por la co-innovación. En este sentido, la multinacional se ha marcado unas metas muy elevadas, por ello el integrador debe disponer de recursos adecuados para afrontar tal empresa. Según Luis Ramos, de Everis, la actual amplitud de la oferta de este proveedor supone, además, una carga de trabajo extra para los profesionales y técnicos del partner que deben estar
en el día a día del proyecto. Por eso, consultoras como Deloitte han co-innovado con otros partners, como Realtech,
a fin de optimizar y sumar esfuerzos. “Nuestra intención es estar a la última y aportar innovación a los clientes”, indicó José Pablo de Pedro, de Realtech. Así, esta firma ha creado aplicaciones concretas de movilidad para la gestión del punto de venta, la e-factura, la tramitación de expedientes e incluso una para la detección de fraude. “Nuestro foco está en complementar
las soluciones de SAP con otras que aporten valor”, puntualizó el directivo. Es el caso de las RDS o Rapid Deployment Solutions, un término muy empleado durante la mesa de trabajo y que hace alusión a soluciones empaquetadas que incluyen licencias, un conjunto de servicios y una serie de procedimientos que vienen determinados.
Sobre ellos, el partner puede incluir modificaciones de manera que SAP deja todo el negocio en manos de su canal, que pone directamente el precio en la web. De hecho, la lista de precios no es accesible de forma directa, sólo a través de partners. Como explicó Ana Corrales, la plataforma de SAP para aplicaciones de coinnovación está creada para que los socios puedan dar a conocer sus propias aplicaciones. Esta iniciativa está teniendo mucha aceptación ya que posibilita al integrador desarrollar RDS que pueden adquirir clientes de otros países, abriendo la oferta comercial y mercado fuera de
nuestras fronteras. Es el caso de Everis que ya ha recibido peticiones de empresas extranjeras a raíz del desarrollo de una aplicación de movilidad que aparece en el portal. Pero eso no es todo. “No debemos olvidar la parte de programas como el Fast-Start”, incidió Sebastián Bamonde, de Tecnocom. Una propuesta que ayuda a mejorar la adquisición del software y a recortar los tiempos de implementación de forma que en solo un par de meses, el cliente ya tiene operativo su ERP.
¿Y quiénes son los mayores beneficiados de estas iniciativas? Según Rafael San Román, de Stratesys, las pequeñas y medianas empresas ya que les permite utilizar una serie de aplicativos y procesos logísticos y financieros empaquetados que les costaría mucho dinero si un integrador tuviera que desarrollar exclusivamente para ellos. Quizás sea por eso que en este año tan convulso, SAP haya conseguido cerca de 40 nuevos clientes pyme.
Cerró la sesión Ana Corrales comentando que la apuesta de SAP por el partner es firme. El modelo de negocio ha demostrado que todos ganamos, nosotros y nuestro canal. “Hemos ido creciendo juntos”. Asimismo, se abren nuevas oportunidades de negocio en las grandes cuentas y en otros campos de actividad gracias a las adquisiciones llevadas a cabo por la multinacional en todo este tiempo. En este nuevo rumbo, los partners resultan decisivos, “no podemos andar este camino sin
los partners puesto que son ellos los que nos abren las puertas a los clientes. Los necesitamos”, concluyó.
¿Cloud, un modelo solo para la pyme?
Una de las nuevas áreas en las que SAP quiere intensificar su negocio es en cloud, un modelo que permite reducir costes y en el que los partners deben involucrarse para implantarlo en los clientes. Pero, ¿realmente se están demandando soluciones bajo suscripción en España? ¿Quiénes las solicitan? Para el portavoz de Tecnocom, este tipo de propuestas se está viendo
por parte de las empresas pequeñas como un acceso a financiación, en tanto en cuanto se venden contratos a dos o tres años. Tal fórmula exige tener el hosting y suministrar hardware y software como un servicio. En cambio, las grandes cuentas, una vez que tienen toda la información, buscan velocidad “y aquí entra en juego HANA, que nos permite dar al cliente el dato a mayor velocidad”. No obstante, como incidió la portavoz de SAP, este modelo de negocio nació en SAP apoyado 100% en sus partners certificados para poder ofrecer este servicio. Y es que la principal virtud de esta fórmula, como se apresuró a confirmar Juan Pablo de Pedro, de Realtech, es su flexibilidad. Gracias a esta cualidad podría hablarse de tres tipos de clientes que están solicitando soluciones en la nube: los que quieran internacionalizarse e implantar los sistemas rápidamente ganando agilidad; compañías de reciente creación que optan por un modelo de gestión fiable; y, finalmente, negocios que se han segregado debido a los procesos actuales de compra-venta, que tenían SAP en la matriz y la nube les permite mantener los mismos aplicativos.
Búsqueda de soluciones rentables
Dada la situación financiera vigente en España, el contar con instrumentos que aseguren un mejor control de costes y una mayor rentabilidad de los negocios resulta imprescindible. Para responder a esta necesidad, SAP cuenta con la unidad de analíticas compuesta por un conjunto de soluciones que permiten la gestión del riesgo, la presupuestación real, la consolidación de la información o la medición de gastos, aplicativos que se pueden extender hacia modelos de movilidad, una utilidad muy valorada sobre todo para compañías que tienen una fuerza comercial en su estructura. Pero el mundo analytics es muy amplio, por lo que la herramienta del fabricante resulta relevante para todo tipo de organizaciones ya que hace posible cuantificar el coste real de cada tarea, simplifica la toma de decisiones y la administración de operaciones, asegurando su eficacia; permite, parafraseando a Sebastián Bamonde, de Tecnocom, “poner orden en las empresas”. Y es que, tal y como pinta el panorama nacional, los clientes están pidiendo algo que mejore la rentabilidad de sus negocios y la propuesta del proveedor alemán consigue integrar información real y presupuestada, está pensada para ello. Además, existe una falta de madurez en tanto en cuanto no se alinean los proyectos tecnológicos con los procesos de negocio de las compañías, un retroceso en el que influye la falta de madurez del CIO. De ahí que proporcionar una solución exenta de riesgo, con un retorno de la inversión definido, gana muchos puntos. Como también conocer otras implantaciones que han triunfado. “Promovemos
que los partners realicen historias de éxito de sus proyectos. “Es una de las armas más potentes para convencer”, expuso Ana Corrales.
