 
PorMónica Hidalgo.
Por la amplia base instalada de productos para la pyme, Sage es uno de los termómetros de este colectivo de empresas en España. ¿Cómo están las cosas? ¿Se ha frenado tan en seco la renovación de productos en la empresa como se dice?
En momentos de desaceleración económica la pyme es la última que entra en la crisis y también la última que sale. Este año va a ser mucho más duro para la pyme, aunque es verdad que se están comenzando a observar tímidos signos de recuperación en la mediana y gran empresa. Nosotros recibimos más de 12.000 llamadas todos los días y eso nos da una idea muy acertada de lo que está sucediendo en el mercado. ¿Cómo nos está afectando esto a nosotros? Pues muchísimo pero afortunadamente somos una gran empresa, tanto por tamaño como por solidez, y eso nos está permitiendo incluso ganar en cuotas de mercado, aunque obviamente no crezcamos a un ritmo del 26% como hicimos el pasado año pasado. Para muchos proveedores pequeños va a resultar muy difícil aguantar, sobre todo teniendo en cuenta, además, que la venta de licencias está cayendo cerca del 40%. Con todo y con eso nosotros vemos oportunidades porque nos vemos fuertes, hemos hecho los deberes para afianzar nuestra posición y mantener nuestros márgenes operativos entre el 27% y el 28%. Y eso con mucha sangre y esfuerzo.
¿Y cómo están consiguiendo mantener sus márgenes operativos?
En noviembre de 2008 estábamos creciendo pero diseñamos unos planes de viaje dirigidos a ahorrar 3 millones de euros. Hemos hecho una serie de cambios internos que nos ha permitido afrontar una situación complicada en buenas condiciones. También quiero dejar claro que nosotros somos muy respetuosos en los temas de capital humano y por eso hemos querido adelantarnos a los acontecimientos para no tener luego que lamentarnos y recurrir a decisiones traumáticas.
¿Y qué peso tiene el canal dentro de Sage?Porque no es lo mismo hablar de SP o Logic Control, con una gran tradición en la venta a través de canal, que de la Sage que vende a la gran cuenta.
Nosotros no podemos vivir sin el canal e históricamente ha sido así en todas las compañías que forman parte del grupo desde hace 25 años. Pero esta es una relación con muchos altibajos y muchas veces tenemos desencuentros como los que podemos vivir ahora, un momento en el que nos interesa que nuestros partners vendan licencias y ellos, sin embargo, están más centrados en ofrecer sus mantenimientos y otros servicios. Con todo y con eso debo decir que el canal gestiona el 60% de las licencias que se venden de Sage, un porcentaje que no es tan alto si hablamos en volumen de negocio, porque lógicamente estás cediendo un margen a terceros, pero que pone de manifiesto el peso que detenta dentro de Sage.
Se habla de la desaparición de 2.000 distribuidores en el sector TIC. ¿Cree que la situación es tan grave?
No me cabe ninguna duda de que se va a producir la desaparición de muchas pequeñas empresas de este mercado. No es algo de lo que yo me alegre en absoluto porque esta es una situación muy grave, sobre todo de compañías que están en modelos de negocio basados en licencias. Los buenos distribuidores con grandes bases instaladas pueden sortear mejor el temporal porque tienen un modelo de negocio basado en la prestación de servicios que les permitirá aguantar el tipo mejor que otras empresas. Otra cosa es que se produzca la desaparición de pequeños retailers que están fuera del mercado debido a la enorme presión de las grandes superficies. El mundo del consumo está cambiando enormemente desde hace cuatro años y quienes no se hayan adaptado a estas circunstancias tendrán serios problemas de supervivencia.
¿Cuál es su cuota de penetración en la pyme? Nosotros llevamos siendo los primeros desde hace años pero también te digo que depende de los segmentos de mercado. Sage tiene 400.000 clientes en España, una cifra que te demuestra el alto grado de presencia que mantenemos en las pymes ya que, tanto por número de licencias como por mercado, estamos muy por delante del resto de la competencia. En la pyme de menos de 50 empleados Sage puede tener una cuota de mercado 45% por ciento, mientras que en la mediana podemos alcanzar el 23%. A nivel mundial tenemos seis millones de clientes, lo que no sitúa en la primera posición del ranking de fabricantes que trabajan en la pyme. Sólo un dato: el 70% de la documentación que se presenta en los registros mercantiles está basada en productos de Sage. El problema de Sage es que no resultamos nada sexies en comparación con alguno de nuestros competidores.
¿Con cuántos partners trabaja Sage en España?
Nosotros hablamos de socios activos, es decir que han tenido interacción económica en los últimos doce meses. Diferenciamos entre los partners pyme, los que trabajan en la mediana y los que llegan a la gran cuenta. En total trabajan con nosotros 4.500 distribuidores, 250 de los cuales ofrecen valor añadido.
Para ayudar a la pyme Sage ha creado un fondo de ayudas por valor de 12 millones de euros con el objetivo de facilitar a los autónomos, pymes y asesorías la mejora de sus procesos de negocio. ¿Qué objetivos se han marcado con este programa?
Esta campaña se ha lanzado el pasado mes de noviembre y está funcionando muy bien sobre todo en la parte de pymes y autónomos donde la demanda es muy alta. La forma de articular la campaña es a través de un fondo que se concede a las empresas por medio de la fórmula de descuento y que permite ofrecer hasta 1.300 euros por empresa. Esta campaña es un tema muy directo que realiza Sage con la pyme y es una forma de animarle para que adquiera tecnología y renueve sus productos. La idea que tenemos es llegar a unas 10.000 pymes en colaboración con 400 de nuestros partners.
¿Qué otras iniciativas desde el punto de vista financiero ha desarrollado Sage para aliviar a las pymes en estos momentos de recesión y de restricción crediticia?
Pues estamos ofreciendo una gran flexibilidad a las pymes para que puedan adaptar su fórmulas de pago a las actuales necesidades del negocio. Y esto ha sido muy innovador para nosotros porque date cuenta de que tenemos más de 100.000 tipos de contratos sobre los que estamos ofreciendo estas nuevas fórmulas de pago. Con el canal sucede exactamente a lo mismo porque también les estamos autofinanciando para que puedan retrasar el pago de las licencias y permitirles de esta forma que continúen cerrando operaciones de servicio con sus clientes. Hemos tenido mucha más flexibilidad de la que nunca hubiéramos imaginado y una respuesta muy positiva hacia esa ayuda.
¿También han ayudado a sus partners que trabajan con la mediana empresa?
También hemos renegociado las condiciones con el canal tradicional de Logic Control, ayudándoles a ofrecer el servicio de primer nivel como un commodity y ciertos servicios de marketing sin que esto tuviera ningún coste adicional para ellos. Esto ha permitido que los partners se descargaran de ciertos costes y que pudieran concentrarse en los temas de mayor valor añadido para ganar más dinero. Todos los partners sin excepción han accedido a las nuevas condiciones porque han reconocido que, aunque les hayamos quitado algunos puntos de margen, lo cierto es que se han desprendido de costes que les resultaban muy onerosos. En Sage estamos apostando por la renegociación de las condiciones de financiación para conseguir que nuestros partners y clientes puedan adaptarse a los tiempos difíciles.
¿Y cómo están los plazos de pago? Porque se habla de una media de 120 días, una cifra altísima.
En los últimos tiempos el plazo de pago ha mejorado, estábamos bastante peor el año pasado. También hay una mayor concienciación por parte de la Administración y es consciente de los efectos que conlleva el retraso en los plazos de pago.
Sage acaba de anunciar el lanzamiento de X3 para la mediana empresa, ¿cuáles son los retos que se plantea en este mercado?
El lanzamiento de X3 es el evento más importante que ha acontecido dentro de la compañía porque ha sido un anuncio mundial teniendo en cuenta que somos una empresa que toma decisiones locales y que, hasta ahora, acomodaba sus decisiones tecnológicas a las necesidades de los diferentes mercados regionales. Ahora hemos decidido dar un paso adelante y, además de mantener nuestro liderazgo en el mercado de la pyme, también queremos ser lideres también en el negocio de los ERP. Tenemos una ambición enorme y una estrategia muy clara.
En tendencias tecnológicas cada vez se habla más de SaaS y cloud computing. ¿Cómo están convenciendo a la pyme de que con estas tecnologías no pierden el control de su tecnología?
El canal tiene mucho que decir porque puede ofrecer el valor añadido que debe transmitir a sus clientes. También les pedimos proactividad eso sí, para que puedan transferir las virtudes de estas tecnologías en el mercado. Nosotros empezamos a trabajar bajo modelo SaaS en el año 2000 y tenemos ya más de 1.500 empresas operando bajo ese modelo. ¿Y por qué? Porque Logic Control trabajaba con esa fórmula hace ya diez años. De todas formas el SaaS también está siendo utilizado por la pequeña empresa que está en situación de crisis y no puede permitirse el lujo de adquirir productos nuevos. Es el caso de los más de 600 clientes de Eurowin que ya utilizan este modelo. El modelo de licencias ya está muerto, tenemos que avanzar hacia otro modelo. Y el que no lo vea tiene un problema serio. En los próximos cinco años vamos a asistir a la enorme transformación en el mercado de software aunque todavía no sabemos cuál va a ser el leit motiv que va a impulsar el negocio. ¿Sera SaaS, cloud computing, virtualización? No lo sabemos pero tenemos que estar ahí y nuestros partners también.
