  VMware es un caso de éxito en un sector donde cada vez hay menos. En los años de las vacas gordas, la firma que domina con claridad en el mundo de la virtualización (según los últimos datos, acapara el 80%), doblaba cada ejercicio su facturación. En estos tiempos de parón y timidez inversora, sigue avanzando a un ritmo del 30%. De hecho, ya se venden más servidores virtuales que físicos, según la compañía. Los primeros siguen subiendo, mientras que el hierro baja. Además, como comenta Alfonso Ramírez, el director general de VMware en España, los entornos críticos de gestión con SAP y Oracle, o con SQL, se están virtualizando. “Las bases instaladas con Unix, tipo Solaris, se están migrando a entornos con servidores x86 virtualizados”, explica. Además, VMware está aprovechando la apuesta de proveedores de servicios, como Arsys o Acens, que han adquirido últimamente su tecnología, por el cloud público.  
Aunque pintan bastos en 2012, Alfonso Ramírez considera que hay oportunidades muy claras para la compañía y para su canal de distribución, que gestiona el 95% de las ventas. El directivo cree que el sector financiero tendrá que trasladar al CPD la consolidación organizativa en la que lleva unos años embarcado. Otra oportunidad estará en el sector público. Sí, han oído bien. En su afán por recortar gastos y estructura, la administración deberá también concentrar sus activos tecnológicos y ahí la virtualización será crucial. “Hay muchos CPD muy fragmentados. La Generalitat, por ejemplo, tiene 12 centros de datos y otros 28 instalaciones donde almacena información, y ahí hay un negocio que hacer”, expone el primer ejecutivo de la filial.  
Pero el gran objetivo de VMware en España para el año que viene es que el 70% de las empresas del Ibex 35 firmen un acuerdo corporativo a largo plazo con ellos. Estos acuerdos van más allá de la adquisición de tecnología para un proyecto determinado y suponen un compromiso de colaboración entre el proveedor y el cliente a más largo plazo (dos o tres años), y que puede tener ámbito nacional o internacional. Además, como advierte Ramírez, siempre se establecen con el canal de distribución de intermediario.  
Sobre la tan mentada virtualización del desktop, Ramírez prefiere ser prudente. Y es que la industria pensó que 2011 iba a ser el año de su eclosión y todavía siguen siendo pocos los proyectos que se abordan donde los ordenadores se desgajan del sistema operativo y sus aplicaciones. En estos momentos, de hecho, los ingresos por la venta de herramientas para virtualizar el PC no pasan del 10% del total en VMware España. “Este tema no ha explotado porque los clientes no han visto el ahorro, algo que sí han visto en servidores. Además, Microsoft no ha ayudado porque ha querido cobrar dos veces por lo mismo. Tampoco se ha solucionado al cliente la cuestión de qué va a pasar con la base instalada”.     Ramírez está convencido de que el destop virtual se consolidará en forma de servicio ofrecido por una tercera compañía, toda vez que el gasto de innovación en el CPD que debe hacer frente una firma para virtualizar sus puestos es demasiado grande y echa para atrás a muchos clientes. En todo caso, uno de los proyectos estrella de la compañía en estos momentos, que tiene como cliente a INE y que afecta en un primer momento a 1.500 usuarios del organismo público, contempla la virtualización del desktop.    
Aunque muchos profesionales del sector reconocen que tiene una tecnología buena, algunos objetan a VMware que sus licencias sean excesivamente caras. El director general tiene clara la respuesta: “Reconozco que somos caros de entrada, pero a largo plazo los clientes se ahorran más dinero que con la competencia [Microsoft y Citrix]. No nos compran por el brillo que le damos, sino por los ahorros que proporcionamos”.
  El canal de VMware en España está formado por más de 300 compañías que tienen diferentes grados de certificación y por las que pasa más del 90% de las ventas del proveedor. A escala mayorista, las ventas del fabricante las gestionan Magirus, Afina y GTI. Sonsoles Martín, la responsable de organizar la venta indirecta en España y Portugal, asegura que 2011 empezó generando muchas dudas en los revendedores, pero al final se han sacado adelante “iniciativas potentes”. “Nuestros canales están creciendo un 30% en conjunto, aunque no a todos les va igual”. El objetivo de Martín para los próximos meses es posicionar la nueva versión 5 de su gama de soluciones y que todo el canal se certifique en la misma. Además, VMware quiere acercarse a los ISP locales, básicos para llevar su tecnología a los clientes pequeños y distantes.
