En estos tiempos que corren, los mayoristas están buscando soluciones de negocio que, de forma rápida y garantizada, puedan ofrecer valor a su red de distribuidores. Por contra, el proceso de selección de este tipo de soluciones puede ser algo abrumador para el canal, ya que las aplicaciones en el mercado son innumerables, desde las soluciones de cloud computing y virtualización, seguridad, networking, …con la consiguiente indecisión a la hora de considerar la elección y el fabricante adecuado en el proceso de la elección.
Evidentemente, hay otros muchos condicionantes a la hora de decantarse por una u otra solución, pero me centraré en las que para mí son más importantes: la información, la formación y el soporte.
En primer lugar y la más obvia, los mayoristas deben de ser generadoras de información con las ventajas que aportan sus soluciones. En segundo lugar, deben dotar de una formación continua, a través de sus numerosas vías, para formarles y desarrollar un canal sólido, muy profesionalizado, con el objeto de que aporten a sus clientes el valor añadido y una gran calidad en las soluciones que les oferten. Y en tercer lugar, la formación sola no basta. Tiene que ser apoyada por un soporte preventa que le haga conocer, a posteriori, lo mejor para cada una de las soluciones que demanda su cliente. En mi opinión, la sinergia de la formación y el soporte preventa, es sin duda la mejor herramienta para generar valor.
Esta sinergia, la formación y el soporte, debe estar integrada, por parte del mayorista, en una única plataforma que le permita soportar los procesos de negocio de principio a fin y con contenido específico para el distribuidor en líneas tan diversas como la virtualización y el data center, seguridad, infraestructuras IP y networking, imagen digital e identificación automática, entre otras muchas.
En definitiva, se debe tener una mentalidad firme y decidida por aportar un valor añadido a las soluciones de negocio, así como de satisfacer las cada vez más exigentes de servicio y expectativas de los clientes, tanto en productos de volumen como en las diferentes soluciones de valor.
