Durante mis veinte años de profesión en todo tipo de organizaciones de TI, y en contacto siempre con el canal, he aprendido que la integridad y la confianza es un valor clave a la hora de gestionar las relaciones con los partners. La transparencia y la capacidad de mantener la confianza de nuestros partners, con nuestras decisiones diarias, es lo más importante a la hora de construir relaciones de negocio a largo plazo en nuestro mercado.
Teniendo esto en mente, podemos establecer cinco puntos clave que debe tener en cuenta cualquier profesional de canal a la hora de abordar la gestión de las relaciones con partners:
– Tener conciencia de la realidad economico-financiera de tu propia organización: A menudo esto supone un reto para cualquier responsable de canal. Implica interactuar estrechamente con todos los niveles de gestión de la empresa para conocer a fondo los números. Cuanto mayor sea nuestro conocimiento de la cuenta de resultados y de los procesos de negocio de la organización, es decir, como se gana el dinero y cómo y en que se gasta, mejor preparados estaremos para diseñar e implementar nuestra relación con los partners, así como para identificar y ofrecerles nuevas oportunidades de negocio.
– Profundo conocimiento del canal: Hay numerosos modelos y métodos de gestión del canal: ecosistema de partners, estrategia de canales, metodos para involucrar con eficiencia al partner, estrategias para construir y potenciar canales, y metodologías para generar leads, vender, implementar la estrategia y evaluar. Lo más importante es adoptar una, entender la esencia de cada uno de sus elementos y determinar la manera de poner en marcha los planes de canal con el partner
– Elegir un área de conocimiento y ser los mejores en ella. Utilizar eso como un elemento diferenciador en el mercado. Puede ser la especialización en un determinado mercado vertical o en una tecnología o incluso especializarse en ayudar al partner a desarrollar una nueva área de negocio de valor, por ejemplo, los servicios gestionados. Es probable que esto no dependa de uno, sino de la empresa a la que representamos. Pero lo importante es detectar esas áreas de conocimiento y diferenciación que podemos explotar en beneficio del partner.
– Ser un “campeon de ventas” y un gurú para el cliente. Al final, la razón de ser de fabricantes y partners es el cliente final. Es fundamental una estrategia de negocio orientada al cliente, que para el cliente sea fácil hacer negocio con nosotros y con nuestros partners, y ayudar siempre al partner a que tenga éxito en su negocio.
– Ser emocionalmente inteligente. Dentro de inteligencia emocional, son clave conceptos tales como la conciencia de uno mismo y del grupo social al que pertenecemos, y de cómo el éxito del grupo pasa por la colaboración de todos sus miembros. Esto es lo que hace posible la confianza y la integridad. La inteligencia emocional también tiene que ver con ser agente de cambio, es decir liderar el cambio que queremos y necesitamos para alcanzar el éxito.
Por último, mencionar un elemento importante en el que creo profundamente: la figura del “mentor”. Yo tengo dos mentores, ambos ejecutivos de éxito en el mundo del canal y las ventas dentro del mercado de TI. Ambos han jugado un papel muy importante en toda mi carrera y creo obligado tributarles este pequeño homenaje por todo lo que ellos me han ofrecido durante estos años.
