Durante medio año, Esprinet y GTI, y sus respectivos asesores legales, discutieron los detalles de la operación de venta. Fue un proceso que en ningún momento trascendió y que avanzó a golpe de videoconferencia entre Madrid y Milán cuando se desató la pandemia de la Covid-19. Fue una negociación tranquila, por lo que cuentan fuentes próximas. No podía ser de otra manera porque uno de sus protagonistas ha sido durante décadas el hombre más tranquilo del canal de distribución en España.
Juan Pablo Rossi, el fundador y dueño de GTI, ha sido poco dado a los focos, a los discursos y a las declaraciones rimbombantes. Rossi, muy analítico y nada pasional, consolidó desde la nada al que con el paso de los años se convertiría en el mayorista de referencia de Microsoft y de muchas marcas de software en España. Y lo hizo siempre desde un segundo plano.
Pero ese estar en la retaguardia no le restó capacidad de acción. Por ejemplo, para darle un giro a la compañía cuando el cloud amenazaba el modelo de negocio y no estaba claro qué papel iban a tener los mayoristas en la cadena de valor. GTI llegó un poco tarde al contrato de nube de Microsoft, pero luego pudo recuperar el terreno perdido y ahora va camino de convertirse en el primer mayorista puramente cloud del mercado español. Eso sí, antes tuvo que soltar lastre y desprenderse de todo el negocio de hardware consumo, muy llamativo en cuanto a ingresos, pero de escasa o nula rentabilidad.
Un directivo que trabajó en GTI durante muchos años asegura que Rossi “transmite honestidad porque es realmente honesto”, pero también un buen negociador en la sombra. Rossi fue capaz de hacer evolucionar a su compañía en un negocio difícil y donde el tamaño y estar en una estructura multinacional son cosas que importan mucho. Incluso en los años más duros, mantuvo a GTI con beneficios, lo que no es fácil en un mercado de márgenes tan estrechos. Eso le permitió autofinanciarse y no depender del crédito bancario. Y mantener así una independencia a la que pone fin la compra de Esprinet.
Además, Rossi deja una compañía que ha sido una verdadera cantera del canal de distribución en España. Son muchos los directores de canal, directores comerciales o incluso country managers de fabricantes de todo tipo que empezaron sus carreras como meros agentes de soporte o de ventas en GTI. Como dice un colaborador suyo, Rossi es un hombre tranquilo, pero sobre todo es “una mente inquieta y privilegiada”. Lo que pasa es que ese bullir de ideas sencillamente nunca se le notó.
