Las tecnologías de red están evolucionando rápidamente. Fabric, Wi-Fi 6 GHz, GenAI y las soluciones de red gestionadas desde el cloud están abriendo nuevas oportunidades de negocio para los partners, ya que muchas de estas tecnologías requieren de una alta cualificación técnica durante el despliegue, servicios de soporte y servicios gestionados.
El mensaje de los clientes es claro: están muy interesados por aprender cómo las nuevas tecnologías de red pueden ayudarles a dar respuesta a los retos actuales, y por lo tanto, la necesidad de tener partners tecnológicos de confianza que les ayuden en este camino.
Necesitan trasladar a sus organizaciones todas las ventajas que prometen las nuevas tecnologías en términos de automatización, simplicidad de gestión y flexibilidad. A todas las organizaciones les gustaría hacer más con menos, disponer de una infraestructura fiable y que requiera la menor cantidad posible de horas de gestión, para así poder asignar recursos de TI a innovar y avanzar en la transformación digital, y hacer posible que los empleados puedan trabajar de modo más eficiente con una red fiable y sin interrupciones.
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Servicios gestionados, una gran oportunidad en 2024
Las organizaciones están teniendo problemas para encontrar profesionales capacitados para dar soporte y gestionar determinadas tecnologías de red y seguridad, por lo que necesitan cada vez más que los partners de canal se involucren en sus negocios y les proporcionen soporte y servicios profesionales.
A medida que los partners se hacen cargo de cada vez más servicios en el cliente, al tiempo que hacen su transición a un modelo de servicios gestionados, necesitarán adoptar un enfoque más orientado a DevOps para hacer frente al aumento de la carga de trabajo y a las nuevas ofertas de servicios, especialmente considerando la escasez similar de habilidades de TI que enfrentan.
En este contexto, la pregunta para el canal es cómo crear una estrategia alineada con lo que los clientes exigen a sus proveedores de tecnología, de los que esperan que se conviertan en partners tecnológicos a largo plazo. Podemos sugerir una aproximación basada en tres ideas básicas:
Orientar la estrategia comercial
No tanto en ciclos de renovación/actualización sino en un enfoque más de consultoría orientada a resultados. Esto requerirá que los departamentos comerciales e ingenieros de preventa se concentren mucho más en los beneficios que la solución final va a aportar al cliente, tanto desde un punto de vista tecnológico como de negocio. El conocimiento del sector de actividad o especialización en el mercado vertical de que se trate va a ser muy importante en esta reorientación.
Diferenciación
La formación y especialización del canal sigue siendo clave para diferenciarse, y los programas de canal de los respectivos fabricantes deberían hacer mucho hincapié en esta cuestión. La estrategia de competir por precio sigue funcionando en muchos ámbitos, pero no es una buena estrategia a largo plazo, sobre todo cuando se trata de tecnologías complejas. Es mejor tratar de competir basándose en elementos diferenciales, como demostración de capacidades técnicas avanzadas, casos de éxito reales específicos del vertical del cliente (success stories), resaltando los beneficios de negocio obtenidos, demos a las que los clientes potenciales puedan acceder fácilmente, etc.
Cambiar de proveedor implica riesgos para una organización y para los profesionales que asumen la decisión del cambio. Un cambio de envergadura en la infraestructura basándose únicamente en el precio es muy arriesgado, y los CIO necesitan más razones para justificar el cambio. Pero un amplio abanico de mejoras, tanto tecnológicas como de negocio, puede ayudar a los encargados de tomar la decisión a apostar por el cambio.
Sostenibilidad
Cuestiones como la sostenibilidad, la responsabilidad social y el impacto ambiental van a ser cada vez criterios más importantes a la hora de elegir un proveedor o una tecnología. Esto también afectará a los integradores y al canal, sobre todo en lo referente a la implementación de proyectos, y factores como la minimización de los desechos electrónicos se convierten en consideraciones importantes. Los partners que no comiencen a prepararse para este viaje pronto se encontrarán en desventaja competitiva.
Por lo tanto, podemos resumir diciendo que una de las claves del éxito de los partners de canal en 2024 se basará en su capacidad para reforzar su condición de socio tecnológico, tanto con fabricantes de tecnología como con clientes, ayudando a estos últimos a hacer frente a un panorama de tecnologías cada vez más complejo. A medida que las decisiones de compra de tecnología se han vuelto más críticas para el negocio y las expectativas de los clientes son cada vez más altas, estrechar las relaciones con el cliente y construir una relación de largo plazo con él como consultor tecnológico de confianza es fundamental para el éxito. Por otro lado, trabajar estrechamente con los proveedores es igualmente importante, ya que se requiere un enfoque orientado al trabajo en equipo, y son ellos los que tienen capacidad para proporcionar la formación y elevada cualificación que se requiere.
