¿Quieres casarte conmigo? Aunque con desigual fortuna, miles de personas han hecho esta pregunta al menos una vez en su vida. Lo que está claro es que nadie se plantea entrar a formar parte de una sociedad como el matrimonio por capricho. Antes de tomar la decisión, lo normal es haber llevado a cabo un análisis en el que se dé respuesta a algunas preguntas: ¿Encajamos bien?, ¿durará la relación?, ¿entiende mis necesidades?
El proceso debería ser similar a la hora de encontrar un partner estratégico para el negocio. Es necesario asegurarse de que la elección es la correcta, pero parece que eso no es algo sencillo, por lo que se asume la existencia de una rotación natural que afecta a todos los partners tecnológicos.
Está claro que para que el acuerdo con un partner se extienda en el tiempo debe existir un interés común. También se habla de otros factores, como la conexión personal o la comprensión del negocio. Todo eso es importante, pero últimamente están surgiendo otros criterios con bastante peso en la decisión de la organización a la hora de elegir un partner. Entre ellos sobresale la optimización de costes.
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Un chico nuevo en la ciudad
Estamos viviendo una nueva revolución industrial. Un escenario en el que la tecnología se ha convertido en el catalizador del cambio de las operaciones del negocio. En esta nueva realidad, acelerada por la pandemia, viajamos menos, trabajamos desde casa, nos conectamos por videoconferencia y charlamos por mensajería instantánea. Todo ello ha hecho que los procesos de la transformación digital de las empresas hayan cogido más ritmo.
Por otra parte, la innovación tecnológica ya no es algo que afecta solo a los perfiles más técnicos. El motor del cambio y la innovación giran ahora alrededor de los líderes de negocio. El responsable de compras ya no atiende solo las demandas del departamento de IT en cuestiones relativas a la tecnología. Las peticiones vienen ahora de los responsables del negocio en los distintos departamentos de la empresa.
La optimización de costes es un concepto amplio. Tradicionalmente, al abordarlo, la conversación con el partner giraba en torno al precio de la solución y a los descuentos que se podrían obtener. Como es normal, al darse cuenta de ello, muchos proveedores de software incorporaron descuentos anticipados en sus tablas de precios o buscaron la forma de vender cosas que el cliente, realmente, no necesitaba. Algunos también proponen buenos descuentos a cambio de mantener un acuerdo a largo plazo, e incluyen fórmulas destinadas a que el cliente, al final, se vea obligado a comprar más.
Afortunadamente, incorporar el concepto de optimización de costes a la conversación supone algo así como la llegada de un chico nuevo a la ciudad.
Algo más que elegir una solución
Ahora, cada organización puede optimizar la compra de software de acuerdo a sus necesidades específicas, así como administrar y fiscalizar su gasto en software de forma consistente, independientemente de la solución. Hoy en día, existen herramientas que ayudan a las empresas a controlar este proceso, haciendo realidad que los acuerdos más sólidos estén basados en la optimización de costes.
Naturalmente, el éxito de la relación no va a depender solo de la optimización de costes, pero el hecho de que desaparezcan los problemas relacionados con el dinero, sin duda alguna, ayudará a ello. Además, está claro que las organizaciones necesitan incrementar la productividad tanto como controlar sus costes, por lo que estarán más dispuestas a escuchar si ven que pueden encontrar una solución que les ayude a alcanzar ambos objetivos.
Los acuerdos tipo “bundle”, con duraciones de varios años, están en retroceso. La tendencia ahora se encuentra en servicios de suscripción mensual con una barrera de entrada baja y una salida relativamente fácil, lo que obliga al proveedor de software a entregar lo mejor de forma constante.
Evitar costes, reducir costes u optimizar costes. Con independencia de cómo queramos llamarlo, es lo más importante para el nuevo decisor, el líder del negocio, que cuenta con presupuestos más ajustados y dirigidos a resolver problemas de nicho o a impulsar el crecimiento de la organización. Si el partner no tiene esto en mente, difícilmente podrá mantenerse en el top of mind del cliente.
En la realidad en la que vivimos, una cosa es segura: el proceso de compra va más allá de la elección de una solución. Ahora que la toma de decisión se aleja de IT para trasladarse al lado de los líderes de negocio, los conceptos englobados en los acuerdos EULA (end-user license agreement) sobre los derechos de uso del software, a menudo se dejan en un segundo plano.
Dicho esto, a la hora de elegir a un partner, todas las empresas deberían asegurarse de lo siguiente:
- El partner no está lanzando soluciones tecnológicas antes de que el cliente llegue a la caja registradora, porque, con toda seguridad, lo que está proponiendo no es algo que sus clientes necesiten.
- El partner comprende el negocio del cliente y es consciente de que cada organización tiene necesidades diferentes al resto.
- Existe una conexión personal con el partner. Aunque en el canal online ya se pueda obtener cualquier cosa, si de lo que estamos hablando es de entablar una relación nueva y a largo plazo, es necesario que exista una conexión real, algo que vaya más allá de un simple clic.
- La optimización de costes puede convertirse en el factor clave de una relación estratégica y exitosa. Los líderes del negocio deberían adoptar este nuevo poder en el proceso de toma de decisiones y utilizarlo para impulsar su organización.
