La salida de Microsoft del responsable de canal, Joaquín Potel (se ha ido a EMC para llevar el área de grandes cuentas) causa sorpresa. Potel tenía el perfil idóneo para un puesto que es vital en el día a día de una compañía que, con HP, cuenta con la red de ventas más vasta y diversa del mercado informático nacional. Era relativamente joven, llevaba casi una década en la casa y tenía un perfil mucho más cercano que su antecesor, Álvaro Escudero.
Los partners de Microsoft en España tienen motivos para el hartazgo o la desconfianza, puesto que en los últimos años las riendas de la política de canal han cambiado muchas veces de manos. Como en los equipos de fútbol, en las empresas se necesitan años para que todos los miembros jueguen como un equipo y para asentar estrategias y fidelidades. Desde que salió de forma inopinada Carlos Esteve a mediados de 2008, Microsoft no ha dado con el “entrenador” ideal. Se impone el modelo Florentino Pérez. Se echa en falta también más comunicación de todos estos cambios. Microsoft debe contar qué pretende con tanta entrada y salida. Los últimos abandonos se han hecho por la puerta de atrás y eso no ayuda a despejar las dudas del canal de ventas. Al igual que en las compañías se celebran los nombramientos, también se deberían explicar las salidas. Como en la vida, al cabo del día ir con la verdad por delante es la mejor forma de minimizar las crisis y evitar especulaciones y enredos.
Esta necesidad de hablar claro es todavía más imperiosa en un momento como el actual. Y es que el paso de Potel a EMC se produce en un momento muy complicado para la compañía y para sus socios. Microsoft está en una encrucijada. A a la crisis económica que azota España, que ha reducido mucho los proyectos en los que se pueden embarcar los distribuidores, se une la necesidad de poner en marcha un nuevo modelo de negocio, el del cloud, que supone revisar rutinas asentadas durante más de 30 años en la compañía.
La salida de Potel sigue a otros abandonos importantes que llevan a pensar en una cierta “descapitalización intelectual” de la filial. Javier Moreira dejó la dirección de Dynamics y se fue a HP Software. Alberto Granados, al que muchos alababan por su gestión en el equipo local de grandes cuentas, se fue para hacer lo mismo, pero a escala latinoamericana. Txema Arnedo dejó también a Microsoft huérfano en la lucha contra la piratería, una sangría que, por cierto, ha vuelto a crecer en los últimos tiempos. Mientras tanto, Ángel Mañas, al mando del complicado negocio de OEM, fue sustituido por Carlos Torres.
Fuentes del canal conceden que María Garaña saldrá indemne de todo este proceso si es capaz de reportar las cifras de negocio que la corporación espera de España. Pero, visto como está el mercado, puede que esto no sea posible. Entonces tantos cambios le pueden pasar factura a la primera ejecutiva de Microsoft Ibérica.
