El canal de distribución atraviesa un momento especialmente turbulento. La evolución del mercado del hardware está exigiéndole un esfuerzo adicional y obligándole a asumir el torrente de nuevas propuestas que responden al mantra “tecnologías que impulsan el negocio”.
La tecnología Flash es un claro ejemplo en esta tendencia. Flash está presente en el ámbito empresarial desde 2008, sin embargo, aún queda recorrido para que los departamentos de TI sean capaces de sacarle el máximo partido en áreas como las cargas de trabajo variables y pueda, de esta forma, convertirse en una importante fuente de ingresos para los partners y en un factor clave a la hora de reforzar la relación con el cliente.
Por qué Flash es interesante para el canal
En primer lugar, porque Flash es una tecnología muy rentable que supone una gran oportunidad de negocio para los partners. En segundo, porque Flash es una tecnología muy versátil que puede aportar grandes beneficios a las organizaciones que apuesten por ella. Esta realidad viene avalada por todas las previsiones de los analistas, que muestran a Flash como un mercado de gran potencial y rápido crecimiento.
Pero no hace falta que lo digan los analistas. Cualquiera que conozca medianamente las posibilidades de Flash podrá ser consciente de las ventajas que esta tecnología puede ofrecer a la hora de optimizar las aplicaciones empresariales, algo que, sin duda, irá abriendo camino al incremento en su demanda.
La verdad es que el interés actual por Flash crece rápidamente. Los proveedores tecnológicos nos estamos ocupando de facilitar al canal las herramientas necesarias para que pueda ser capaz de educar e involucrar a las organizaciones en torno a Flash, con el objetivo de que incorpore esta tecnología como núcleo de soluciones más amplias que le permitan, a su vez, incrementar el valor de cada operación. Los clientes, por su parte, ya están sintiendo un mayor interés por una opción que les proporciona una vía asequible para perfeccionar el rendimiento y la disponibilidad de sus aplicaciones.
En este escenario se dan, sin embargo, una serie de consideraciones que los partners deben tener en cuenta para tomar plena conciencia del potencial del mercado Flash.
No todas las soluciones Flash son iguales
A la hora de resolver una necesidad concreta, el tipo de solución Flash puede variar dependiendo de los requisitos de las cargas de trabajo. Por ejemplo, la actualización de un sistema existente con discos Flash puede ser una solución perfectamente aceptable. Cuando de lo que se trata es de ayudar a una empresa a poner en producción una aplicación de forma rápida, mejorar la experiencia de escritorio de los usuarios o proporcionar analíticas en tiempo real sobre las operaciones realizadas en un comercio minorista, una cabina All-Flash que abarque servicios de datos internos tales como compresión, deduplicación y capturas de pantalla editables puede ser la solución más adecuada.
Y es en este punto donde se presentan las mejores oportunidades para el canal. Si el partner es capaz de entender las necesidades de sus clientes y de hacerles comprender las diversas formas en las que Flash puede mejorar su negocio optimizando sus infraestructuras TI, dejará de ser un simple distribuidor de tecnología para convertirse en un consultor de confianza, asegurándose una lealtad a largo plazo y unos ingresos también a largo plazo, que se extenderán durante todo el proceso de implantación de las tecnologías Flash.
Comercializando Flash
¿Qué mensajes debe transmitir el canal a sus clientes sobre Flash? En primer lugar, los partners deben dejar absolutamente claro a sus clientes que los discos Flash son solamente una commodity. En realidad, es el software inteligente y las soluciones que lo acompañan los que hacen que valga la pena invertir en Flash.
El distribuidor puede proporcionar un enorme valor añadido mediante la evaluación de las distintas propuestas Flash que ofrecen los fabricantes y presentar a sus clientes aquellas que incorporen las soluciones de software más avanzadas. Para ello, los partners deberían buscar activamente a aquellos fabricantes que puedan ofrecer una “ventanilla única” para todos los casos de uso imaginables en Flash. Es decir, si un partner adquiere los conocimientos necesarios para transmitir al cliente la suficiente confianza y demostrarle que las soluciones que le propone suponen un importante ahorro, se convertirá en un socio con una relación cada vez más estrecha y con mayor influencia en el proceso de toma de decisión.
En este proceso de afianzamiento en la relación con el cliente, resulta también fundamental que los partners aprendan a poner sobre la mesa las preguntas correctas para poder entender las necesidades reales de cada organización: ¿Necesita el cliente un alto rendimiento de aplicación, como ocurre con los procesos de transacciones en línea? ¿Necesita una alta capacidad como con el archivado en línea? ¿Necesita servicios de datos avanzados, como replicación y capturas de pantalla, para asegurar el valor de sus datos o será suficiente con servicios de datos sencillos?
Por otra parte, tendrán que ser capaces también de aclarar a los clientes cuestiones que estos pueden no tener muy claras como, por ejemplo, que cuando hablamos de Flash no estamos hablando de almacenamiento, sino de cargas de trabajo. La tarea del canal, en definitiva, consistiría en definir la solución de Flash más adecuada en base a los requisitos de carga de trabajo de cada empresa. Es aquí donde los partners deberían centrar sus esfuerzos para ofrecer un verdadero valor.
Finalmente, hay que ser capaz de acertar con la solución adecuada. A corto plazo, la prioridad se centrará en las cabinas híbridas optimizadas para Flash, sin embargo, cuando nuestro cliente sea una empresa con cargas de trabajo consolidadas, será necesario considerar si una cabina All-Flash es la solución más adecuada, ya que All-flash resulta ideal para cargas de trabajo que requieran tiempos de respuesta de 0,5 submilisegundos para aplicaciones tales como VDI y Base de Datos de Alto Rendimiento. Además, hay que tener en cuenta que existe una diversidad metodológica a la hora de desplegar All-Flash, y aquí el partner tendrá que trabajar junto a su proveedor para descubrir todas las opciones disponibles y elegir la mejor para cada caso concreto.
Ser conscientes de la oportunidad
Flash supone una buena oportunidad, tanto para mejorar la infraestructura de las organizaciones como a nivel comercial para el canal de distribución. Prácticamente cualquier tipo de cliente necesitará aplicar diferentes enfoques tecnológicos, lo que se traducirá para el partner en múltiples ventas relacionadas con Flash en la misma cuenta. Simplemente con escuchar al cliente y entender sus necesidades en términos de aplicaciones, casos de uso y cargas de trabajo y escenario de implementación, la solución de Flash adecuada será evidente de inmediato, como también lo serán los beneficios para el cliente después del despliegue.
