¿Es viable la supervivencia de un mayorista monomarca en la actualidad? Pongámoslo un poco más difícil y planteemos esa misma pregunta en un contexto en el que, además, y al poco de comenzar su andadura, estalla una pandemia global, existen problemas de logística a nivel mundial y una crisis de semiconductores.
Pues, incluso bajo esas circunstancias… nuestra respuesta es sí; un sí rotundo. Pero no con todos los fabricantes y, evidentemente, no para todos los mayoristas. Y, si nos lo permitís, queremos matizar y desarrollar esta afirmación.
Antes de nada, valoremos el terreno de juego. ¿Qué situación de mercado nos encontramos? Como hemos dicho, salimos de una pandemia, hemos pasado por una crisis logística y aún estamos inmersos en la problemática de los semiconductores. Queda claro, por lo tanto, que no podemos pasar por alto el momento que vive nuestro sector, donde la venta de los equipos se ha convertido en un mal necesario con unos márgenes muy pequeños para poder generar un recurrente que, hace tiempo era cuantioso, pero que hoy en día es cada vez menor, debido, también, a la notable subida de los consumibles y, por qué no decirlo, a la competencia atroz entre los diferentes fabricantes.
Y no sólo eso. Además, hay que tener en cuenta la irrupción de grandes grupos de compra impulsados por fondos de inversión que, durante los últimos años, actúan con agresividad en el sector y adquieren a golpe de talonario a todo distribuidor que se les pone a tiro. Por lo tanto, y teniendo en cuenta todo esto, se deben dar dos circunstancias esenciales para que el negocio monomarca sea factible.
Por un lado, el fabricante tiene que estar dispuesto a derivar parte de su negocio a estas figuras, hecho que le supondrá una pérdida de margen, pero también un ahorro en recursos propios y estructura si aprovecha la capilaridad que le proporciona el mayorista y la logística de éste, trasladándole su stock. Por otro, tenemos claro que la tendencia va más en esta línea y no tanto en cargarse de estructura y recursos, a excepción del fabricante número uno, que va a contracorriente y no dispone de canal mayorista para el producto profesional. El resto, van todos en la misma dirección.
Por estos motivos, no cualquier fabricante es válido para trabajar con un mayorista monomarca, dado que tiene que ser capaz de ‘abrir la mano’ para obtener un retorno aún mayor. Para entender el modelo, no basta con pensar en un mayorista al uso o un mayorista generalista que se dedica al ‘box moving’, sino en la idea de que el mayorista monomarca ha de ser una extensión del fabricante, aportando capas de valor al producto que comercializa, como el soporte técnico y comercial o la gestión de las herramientas que el fabricante pone a disposición del partner. Si, además, es capaz de añadir servicios adicionales como la modalidad de coste por página todo incluido, el envío de tóner a clientes finales de manera desatendida, u ofrecer financiación para las operaciones, lo tiene todo de cara para poder triunfar en el sector.
El objetivo no debe ser únicamente vender y llenar los almacenes de los partners, sino capacitarles para que ofrezcan la mejor propuesta de valor posible a sus clientes, posibilitando el cierre de operaciones y logrando con ello que compren al mayorista. ¡Sencillo! Cuando iniciamos nuestro proyecto, las tres empresas que se fusionaron contaban con una experiencia de más de 30 años en el sector y eran reconocidas por el resto de los distribuidores que integraban el canal del fabricante. Es probable que, sin esta experiencia y reconocimiento, hubiera sido imposible arrancar y presentarse ante un canal tan maduro y exigente. Pero también es cierto que las tres compartían la filosofía monomarca que se trasladó al nuevo proyecto. Y es que, en un mundo en el que diversificar es lo más habitual, consideramos que la fidelidad debe verse recompensada.
Este es, desde nuestro punto de vista, el principal motivo por el que hemos acometido este emocionante proyecto. El tiempo nos dará o nos quitará la razón.
