El liderazgo de España en la recuperación del mercado TI europeo y el optimismo reinante en el mercado fue el principal mensaje que transmitió Elena Montañés, country manager de Context, en el arranque de la mesa redonda de fabricantes que se celebró en el transcurso delEncuentro del Canal TIC de Valor. Con un crecimiento del 19% entre enero y mayo del presente año, España está en una posición envidiable para abanderar una recuperación que debe irradiarse al resto de países del continente para que se consolide.
“La coyuntura económica es positiva pero también necesitamos que Alemaniacrezca para consolidar la mejora”, comentó al respecto Jorge Córdova, director de canal de Intel Iberia, quien también alertó sobre la incertidumbre reinante ante la situación política. David Moure, director de marketing y operaciones de Epson en España, por su parte, se mostró más cauto al valorar la situación económica y explicó que debemos diferenciar entre uno y otros sectores. “En España sigue habiendo graves problemas estructurales y esto tiene consecuencias en el negocio de consumo porque continuamos teniendo un mercado de reemplazo”.
Fernando Hortal, consultor preventa de HP Helion, coincidió con la valoración de David Moure y aseguró que las empresas deben ser capaces de ver el valor que aportan los cambios tecnológicos. “Hemos pasado muchos años sin inversión y ahora estamos asistiendo a una renovación de la infraestructura”. En su opinión, el canal debe ser el encargado de aportar el valor extra que aportan las nuevas tecnologías frente al mero reemplazo de equipos.
Al hilo de la anterior argumentación, Ángel Herrero, director de canal de Samsung, explicó que el canal debe dedicar tiempo a reflexionar sobre la aceleración del cambio y decidir las áreas dónde tiene que tomar partido para reforzar sus propuestas de valor. Melchor Sanz, director de tecnología y preventa de HP PPS, habló sobre la progresiva implantación de los modelos de pago por uso para promover la actualización de la tecnología en las empresas. “Hemos pasado muchos años de nula inversión y ahora las empresas se dan cuenta de que deben invertir, sin embargo, en lugar de comprar nueva tecnología, están apostando por opciones de pago por uso y renting, lo que implica también buscar nuevas fórmulas de financiación”.
Todos los directivos también coincidieron en señalar la necesidad de retener el talento ante la acuciante necesidad de profesionales formados y especializados que se precisa en el sector y más concretamente en el canal de distribución. David Moure incidió también en el papel crucial de la Administración para fomentar la emprendeduría y ayudar a los distribuidores a obtener financiación para desarrollar proyectos de valor. Melchor Sanz aludió a los programas de becas que tiene HP para retener el talento y formar a especialistas con conocimiento técnico que puedan trasladar las tendencias y mejoras tecnológicas a sus clientes.
Tener mayor voz ante las instituciones públicas es otra de las grandes asignaturas pendientes del canal de distribución y del sector TI en general, según estima Jorge Córdova, para quien la aportación de la industria TIC al PIB nacional no se corresponde con la presencia de estas empresas en las instituciones y asociaciones empresariales
Respecto a la histórica crítica de los partners ante la ambigüedad de los fabricantes respecto a su política comercial, Angel Herrero, director de canal B2B en Samgung, explicó que la clave es que los proveedores sean lo más honestos posible con sus socios para no defraudar las expectativas creadas. En la misma línea se manifestó Melchor Sanz, de HP, quien aseguró que la compañía apuesta desde sus orígenes por el canal como lo demuestra que el 80% de las ventas de PC se realizaran a través de canal.
