La apuesta de SAP por su canal de distribución es muy sólida desde hace tiempo, tal y como lo demuestran los más de 11.500 partners que trabajan con la compañía en todo el mundo y el importante porcentaje de negocio generado por ellos. Su peso, además, seguirá incrementándose hasta representar el 40% de las ventas del software en 2015, frente al 33% que ostentan hoy en día. Y es que el partner es una pieza esencial en la estrategia de crecimiento de la multinacional, una filosofía que promueve un modelo de co-innovación. Ahora, la compañía tiene un reto, intentar extender el éxito cosechado en el campo de las aplicaciones hacia el resto de áreas en las que trabaja: cloud, analíticas, tecnología y bases de datos. Para hablar sobre estas cuestiones,CHANNEL PARTNER y SAP han organizado un desayuno de trabajo en el que se han dado cita diferentes componentes de ese nutrido ecosistema de colaboradores.
El debate dio comienzo con la siguiente pregunta: ¿qué oportunidades ofrece al partner la diversificación de SAP, que en pocos años ha pasado de estar centrada únicamente en el entorno de aplicaciones a trabajar en cinco áreas de negocio: aplicaciones, cloud, movilidad, analíticas, tecnología y bases de datos? Y fue Ana Corrales, channel manager de SAP Iberia, quien rompió el hielo alabando la labor de los socios, puesto que gracias a ellos la compañía ha conseguido alcanzar su liderazgo no sólo en aplicaciones, sino también en analíticas, mediante la adquisición de BusinessObjects, empresa francesa especializada en BI. De ahí que el objetivo que se ha marcado la organización sea pasar en 5 años a más que duplicar su revenue potenciando, para ello, el resto de líneas.
Estos ambiciosos objetivos para 2015 son conseguir doblar el tamaño de su mercado potencial, lograr una cifra de ingresos de 20.000 millones y de 1.000 millones de usuario, unas metas que sólo pueden ser alcanzadas en colaboración con el canal. “Si algo ha hecho bien SAP en el pasado ha sido apoyarse en los partners”, indicó la directiva. La fórmula del éxito seguida por la multinacional deja que en manos del fabricante la venta de licencias mientras que el socio se encarga de comercializar los servicios ligados a esa licencia. Sin embargo, Ana Corrales tiene claro que para conseguir ser líderes en esos tres mercados nuevos se va a intensificar la relación con los partners, a la par que se dará la bienvenida a aquellos que se quieran sumar al grupo ganando, de esta manera, en capilaridad.
Pero la tarea no va a ser fácil. Al tratarse de pilares muy diferentes, los partners en un corto y medio plazo van a tener que especializarse. Un aspecto que valoró positivamente Sebastián Bamonde, director de operaciones y soluciones ERP de Tecnocom. “La diversificación de negocio de SAP nos da la posibilidad de especializarnos y acudir al cliente con temas más concretos, ofreciendo a la base instalada muchas más cosas que el ERP y ampliando nuestras miras a otros horizontes diferentes”. Igualmente, Rafael San Román, socio-director de Stratesys, apuntó dos grandes beneficios de esta transformación: la posibilidad de desplegar muchos productos nuevos sobre la base instalada y el poder atacar la clientela de la competencia, proporcionando un mayor número de servicios en clientes que no son SAP.
No obstante, que se tenga acceso a un portfolio de soluciones más amplio también acusa un gran esfuerzo de adaptación del partner. Así lo hizo saber Luis Ramos, socio de Everis. Según su parecer, el posicionamiento tradicional de proveedor de ERP de hace unos años estaba muy manido por lo que la entrada en otros terrenos multiplica potencial y exponencialmente la oferta que tienes en el mercado pero implica un cambio en las organizaciones, y ese cambio no se ha producido en nuestro país, tal y como ocurre en Estados Unidos, denunció. Supone, pues, “adaptar nuestras organizaciones de arriba abajo porque no podemos jugar todos a todo y, a día de hoy, no está claro qué partners van a jugar y a qué”.
Una apreciación en la que coincidió Alberto Jiménez, socio applications & IT Solutions de Deloitte para el que, aunque se presentan oportunidades muy importantes con la nueva estrategia de SAP, la puesta a punto implicará una modificación en los modelos de negocio, en el go-to-market, en la organización y en la política de canal. En su opinión, no están maduros los cinco pilares en los que el proveedor alemán focaliza su negocio, sobre todo el área de cloud -pese a lo que se habla de esta tecnología-, aunque, eso sí, la tendencia es clara, el mercado se va a dirigir hacia ellos. Así, considera que salvo aplicaciones y analíticas, que ya están muy asentadas, todavía en movilidad queda mucho que hacer aunque se trata de un campo que “está empezando a coger velocidad de crucero”.
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José Pablo de Pedro, managing partner de Realtech, cerró este punto de debate asegurando que estaban encantados con la estrategia de SAP ya que va en consonancia con la que siguen ellos mediante la puesta en marcha de proyectos de cloud o movilidad, soluciones muy tecnológicas para las que la estructura de su compañía está diseñada. Asimismo, reconoció la importancia de la tecnología para ayudar a las empresas a mejorar sus niveles de productividad y competencia, en tanto en cuanto se trata de un elemento muy importante que habilita las maneras de hacer los negocios y permite cambiar los procesos.
[La versión completa de esta mesa redonda estará disponible en el número 126 de CHANNEL PARTNER, correspondiente al mes de octubre].
