En las últimas semanas, sólo se habla de Black Friday en el comercio español. Y es que en pocos años, el último fin de semana de noviembre se ha convertido en el momento cumbre de las campañas comerciales del retail nacional. Según prevé la Asociación Española de Economía Digital (Adigital), un 81% de las empresas participarán del Black Friday durante 2016 y se estima que las ventas en España alcancen los 1.235 millones de euros durante la sola jornada del viernes. Además, se calcula que cada español gastará, de media, 129 euros en el Black Friday de este año, por los 112 del año pasado.
El Black Friday es una jornada de descuentos que se generalizan a todo tipo de productos, sobre todo en el comercio online. Todas las generaciones de compradores están abiertas a recibir cupones y descuentos, pero especialmente los millennials ven con buenos ojos que las marcas se dirijan a ellos con este tipo de ofertas.
Sin embargo, conviene calibrir bien dónde se ponen las ofertas. Rafael Romero, responsable en España de Selligent, empresa especializada en marketing relacional, apunta que es necesario desarrollar una estrategia digital que intente, por un lado, “atraer a nuevos usuarios y, por otro, fidelizar a los clientes existentes”. “Los primeros se verán atraídos por los descuentos, pero los segundos deben sentirse cuidados, percibir que reciben un trato especial y que la oferta se ajusta a sus gustos”. Romero aconseja “aprovechar el conocimiento que poseemos sobre los clientes para crear ofertas atractivas para todo el público objetivo”. En concreto, hay tres aspectos básicos a tener en cuenta:
– Poner en marcha diferentes tipos de descuentos. Ofrecer una rebaja general del 20% puede llamar la atención de algunos, pero si queremos que los consumidores pasen más tiempo ojeando la web, es más efectivo lanzar varios tipos de promociones. Se puede optar, por ejemplo, por combinar “ofertas flash” de un número de productos limitado a un precio rebajado por un periodo de tiempo muy corto con “ofertas del día” que estén disponibles durante toda la jornada.
– Utilizar lo que sabes sobre tus clientes para ofrecerles descuentos personalizados. Un cliente satisfecho por la compra de aquel producto que hace tiempo que deseaba, y que además ha conseguido a precio rebajado, no sólo es un consumidor fidelizado, se convierte en prescriptor para sus amigos y familiares. Hay que tener en cuenta las necesidades y gustos de los usuarios conocidos, ya que permiten ofrecer una mejor experiencia y crear un vínculo basado en el beneficio mutuo.
– Cuidar las palabras. No es lo mismo decir “consíguelo por 10 euros menos” que “ahorra 10 euros”. En el primer caso, se enfatiza la sensación de estar obteniendo un beneficio, y en el segundo parece que se evita pagar de más. Ofrecer precios menores no está reñido con dar valor a la marca.
Además, aunque los descuentos y promociones deben tener una duración determinada, la empresa debe mirar a más largo plazo. Por eso Rafael Romero aconseja a los retailes “aprovechar todos los datos que generan las campañas de este tipo para conocer mejor a los consumidores y obtener información de cómo se percibe la colección de productos”.
