Los tiempos difíciles parece que no afectan al mayorista MCR de capital cien por cien nacional y dirigido por Pedro Quiroga, un profesional con años de experiencia en el mercado que entre sus objetivos cumplidos ha conseguido que coman de su mano compañías de la talla de AMD e Intel. ¿La clave de su éxito? El correcto mix de producto y su liderazgo en un negocio con pocos contendientes, según argumenta el directivo y alma mater de la compañía.
En los últimos dos años la compañía no ha parado de firmar nuevos acuerdos. Según nuestro ranking, MCR está en el puesto undécimo de la lista e mayoristas TIC con 116 millones de euros de facturación, ha cumplido su décimo aniversario. ¿Hasta dónde quiere llegar Pedro Quiroga?
Nunca nos hemos puesto un objetivo aunque tenemos una estrategia a tres años vista. Pensamos que tenemos mucho potencial para seguir creciendo porque somos capaces de ofrecer mayor atención y proximidad a los clientes que el resto de multinacionales. Es un año duro pero a pesar de eso nuestra idea es crecer un 20% y alcanzar la cifra de los 130 millones de euros. Para ser una compañía de capital cien por cien nacional es cierto que estamos muy arriba.
Al principio MCR era considerado tan sólo un mayorista de placas base, pero ahora es mucho más que eso y es reconocido como el mayorista de la integración tras los acuerdos firmados con Intel y AMD. ¿Qué retos tiene la compañía desde el punto de vista del mix de producto?
Hasta hace tres años estábamos muy especializados en el entorno de integración pero a partir de entonces decidimos comenzar a trabajar también en el mercado del retail TIC donde hemos conseguido afianzar un equilibrio muy saludable entre ambas líneas de negocio. ¿Cómo hemos conseguido eso? Gracias al product mix que nos permite combinar productos de menor rentabilidad con los de mayor precio que normalmente son accesorios con mayor margen en la venta. Nosotros trabajamos con 40 fabricantes, algunos de los cuales nos permiten ganar volumen y otros nos permiten obtener el mix de beneficios. En la parte de retail MCR comercializa portátiles de Samsung, Acer y Packard Bell, así como accesorios y productos dirigidos a este mercado que suelen tener menos rotación pero que ofrecen mayor beneficio.
¿Quiere eso decir que las ventas en el canal retail son más rentables?
No necesariamente. El retail es más exigente que el mundo del canal integrador porque incluye un componente de financiación importante y una postventa muy exigente que implica la necesidad de disponer de recursos para atender todas las demandas de compensación de abonos, devolución de mercancía y otras posibles contingencias. En el caso del canal integrador esos supuestos no se producen porque además no se incurre en gastos financieros asociados. Este distribuidor sabe que debe pagar a 30 días y trabaja con esa dinámica todos los meses y en todas las operaciones. Así pues, una cosa compensa a la otra: volumen frente a mayor rentabilidad. El negocio de integración representa para MCR el 60% del negocio y las ventas en el canal retail el 40% restante.
Antes ha comentado que el canal de integración paga en un plazo medio de 30 días. Ese es un plazo muy corto si tomamos en cuenta que la media de pago en el país está por encima de los 90 días.
Más o menos ése es el plazo, y se mantiene. También es verdad que debido al estrechamiento de crédito por parte de las compañías de seguros, algunos distribuidores tienen menos opciones de financiación porque se deben ajustar a los días de pago. Históricamente el canal siempre ha pagado bien, sin embargo el desajuste viene en el retail donde los plazos de pago de los usuarios pueden crecer hasta los 90 días o más. Teniendo en cuenta que los fabricantes exigen el pago de los productos en 30 días, podemos hacernos una idea de las dificultades que puede entrañar este asunto. Este año hemos tenido poca morosidad, pero yo diría que incluso menos que otros años. La crisis está afectando más en el consumo que en el negocio de la empresa y por eso los distribuidores especializados en la pyme se están salvando.
El perfil de sus clientes sin embargo con el paso de los años ha cambiado porque el ensamblador local ha ido perdiendo peso porque no ha podido subirse al carro del portátil. ¿Cuál es ahora mismo el perfil de sus clientes?
Nosotros seguimos trabajando con los mismos 3.000 distribuidores que trabajan en el mundo de la integración y ahora también con los quince grandes retailers TIC que trabajan en este país y otros 400 clientes que son cadenas regionales y de menor tamaño.
¿Siguen siendo mayoría los integradores? Muchos de ellos han debido buscar alternativas y redireccionar su actividad de negocio. ¿En qué áreas se han enfocado y cuántas han podido desaparecer?
Los grandes ensambladores nacionales han debido buscar nuevas vías de negocio porque su principal cliente era la Administración que convocaba concursos públicos para el suministro de equipos de sobremesa y que ahora solicita casi exclusivamente portátiles. Y en este terreno el integrador local no puede competir con las grandes marcas multinacionales. Esta crisis no la ha notado tanto el pequeño integrador local que sigue ensamblando sobremesas diseñados para gamers, para trabajar como Workstation o para otros entornos dedicados que siguen sobreviviendo y tienen un hueco en el mercado. Hoy en día todavía podemos estar hablando de 5.000 empresas que siguen comprando componentes y se dedican a ensamblar equipos a medida. El margen precisamente lo obtienen de vender un equipo customizado que puede incluir componentes de primera calidad y de alta rentabilidad. Es verdad que se ensambla menos y hay menos mayoristas dedicados a este negocio, lo que nos ofrece más margen y oportunidades a los que hemos decidido quedarnos en este mercado.
MCR trabaja con AMD e Intel, ¿Qué peso tienen ambas compañías dentro de la facturación de MCR? ¿Y el resto de fabricantes?
AMD ha perdido mucho foco en el mercado español debido a ciertas decisiones que han afectado a su cuenta de resultados y que además de provocar mucha confusión en el mercado se han traducido en pérdidas. Si es cierto que nosotros les apoyamos porque somos un mayorista de integración y AMD es una marca reconocida en el negocio de procesadores. Tiene un producto demandado por parte de muchos integradores, aunque no tanto como debería, y nosotros como tal debemos suministrar el producto. Pero está claro que si no innova y está en pérdidas no podemos apostar de la misma forma que con Intel que genera el 8% de nuestra facturación. De Intel distribuimos tanto los procesadores como la placa madre, servidores y discos duros de estado sólido. En relación al resto de los fabricantes nuestras cinco primeras marcas son Acer, Samsung, Asus, Western Digital y la propia Intel.
El portátil de marca cada vez tiene más peso dentro de MCR, ¿tienen previsto firmar con alguna compañía más a lo largo del próximo año?
El año pasado comercializamos un total de 168.000 portátiles de Acer, Samsung y Packard Bell y hemos estudiado otras opciones, entre ellas la de HP que al final no ha llegado a buen puerto. Durante un tiempo trabajamos con Fujitsu pero lo dejamos tras su integración con Fujitsu Services. De momento estamos contentos con estas marcas, aunque no descartamos comenzar a trabajar con otras empresas que completen nuestrocatálogo de productos.
¿El netbook también tiene peso dentro del portátil de marca?
Aproximadamente representa un 20% de la facturación total de portátiles, un poco menos de lo que supone en el mercado porque nosotros no trabajamos con las operadoras que se están llevando parte del pastel de este negocio. Luego tampoco tenemos una gran presencia en este negocio porque no comercializamos netbook de Asus, que es uno de los más activos en este mercado.
Hace un par de años nos comentaba que el volumen de las importaciones paralelas había disminuido gracias a la acción del gobierno para perseguir el fraude, pero que todavía representaban el 25% del total. ¿Sigue siendo así o ha disminuido un poco?
Sí, ha disminuido. Ahora mismo puede estar por debajo del 15% gracias a las iniciativas del Gobierno para perseguir el fraude. Si a ello le sumas una disminución del consumo como se está produciendo ahora de en torno al 20%, la verdad es que estos importadores tienen muy poco margen de maniobra. Además, el distribuidor ha cogido mucho miedo a las consecuencias de trabajar con estas empresas por las implicaciones de la ley de responsabilidad subsidiaria que le puede obligar a pagar el IVA del defraudador. Todo eso ha contribuido a disminuir la actividad de estas empresas que, además ahora limitan su actividad exclusivamente a dos o tres productos.
¿Qué márgenes tiene MCR?
Es un auténtico quebradero de cabeza conocer cuáles son porque entran en juego muchos factores, pero yo creo que ahora estamos hablando de unos márgenes brutos del 5% y de un margen neto que no supera el 1%.
Entre su base de clientes también estaban los submayoristas, una figura que también está sufriendo muchísimo durante los últimos años y donde han podido desaparecer bastantes empresas. ¿Cuántas siguen componiendo parte de su base de clientes?
En el mercado de la distribución informática han podido desaparecer más de 300 submayoristas y ahora no quedan más de dos decenas. La crisis ha hecho estragos en este canal que se ha visto muy afectado por la fagotización del negocio de portátiles en manos de las grandes marcas.
Además de placas base y componentes del PC, como tarjetas gráficas, discos duros y procesadores, también comercializan equipos de proveedores y se han iniciado en la venta de software con Panda. ¿Qué tal les está yendo esta aventura?
Para principios de año queremos crear una nueva división de software en la que, además de Panda, queremos incorporar otros fabricantes especializados en este mercado. Nuestra idea es trabajar con grandes proveedores de este mercado para que ganen peso específico dentro de este mercado. Nuestro objetivo es que esta división alcance un peso cercano al 8% en un plazo corto de tiempo.
Recientemente Pedro Quiroga, junto con otros mayoristas de la industria, solicitaba a los fabricantes una mayor implicación para promover un cambio de modelo que permita a los mayoristas mantener su línea de rentabilidad. ¿Cree que sigue sin haber suficiente implicación por parte de los fabricantes?
Los mayoristas intentamos ofrecer un modelo de negocio interesante para los distribuidores, otra cosa es que el mercado lo valore. Por parte de MCR nos hemos destacado por trabajar con productos de calidad media y alta con el fin de ser reconocido por los distribuidores como un mayorista capaz de prescribir soluciones. Lo que está claro es que, tal y como se está demostrando últimamente, los fabricantes tienen mucho peso y también son capaces de definir los movimientos del mercado. Eso es lo que explica que hoy en día el precio medio del portátil haya aumentado de 399 a 499 e incluso 599 euros y por tanto que los equipos de menor coste económico no sean los que más rotan. Hace dos años los equipos basados en procesador Celeron eran los más vendidos, sin embargo ahora prácticamente han desaparecido del mercado porque realmente no les resultaba rentable y todo esto nos ha beneficiado a todos.
¿MCR está apostando por la venta electrónica?
Llevamos tres años intentando desarrollar este modelo de venta pero de momento tiene poco peso porque seguimos apostando por la relación personal con nuestros clientes. Sólo vendemos de forma electrónica dos o tres productos de gama baja lo que hace que esta modalidad de venta represente tan sólo el 3% de la facturación.
