Desde enero, Alexis Brabant (fundador en su momento de Mambo y que estuvo hasta hace unos meses al mando de Altimate) es el responsable de Arrow ECS en España y Portugal. Arrow ECS, que sale de la fusión es Altimate y Diasa, es por volumen de negocio el primer mayorista de valor del mercado español, con unos ingresos consolidados de 250 millones de euros.
CHANNEL PARTNER ha hablado con Brabant sobre los planes de la nueva entidad, sobre el proceso de fusión y sobre las oportunidades que se le abren a una compañía con más de 200 empleados y un extenso portfolio que reúne a primeras marcas del mundo de la infraestructura y del centro de datos con especialistas del mundo de la seguridad.
Brabant reconoce que unir Altimate y Diasa ha sido un proceso “intenso”. “Hemos hecho un trabajo rápido para integrar en las mismas oficinas a estos equipos y hemos creado un departamento de recursos humanos y otro financiero. Además, hemos unificado el marketing y hemos integrado las cinco unidades de Arrow en Iberia bajo el mismo ERP, que es Navision. Hemos trabajado también para unificar cosas relativas al personal como remuneraciones, variables o seguros sanitarios. Todo ello es un proceso duro y lo hemos logrado hacer en un tiempo record, puesto que todos nuestros equipos ya están preparados para el combate”.
Brabant, que no reseña despidos importantes y que dice que en el proceso de integración ha habido altas y bajas de personal, reconoce algunos solapamientos en el catálogo. “En Oracle e IBM nos hemos encontrado con complementariedades, pero también con solapamientos. En un principio hemos trabajado la unidad de negocio de Oracle, que desde finales de noviembre se integra en un solo equipo. Más tarde, trabajamos con la business unit de IBM, que está lista desde principios de este mes. Hacer una business unit que factura unos 70 millones de euros es complicado, y la de Oracle no se queda atrás en cuanto a negocio. Además, IBM y Oracle tienen muchas cosas, como servidores, almacenamiento o software, y cada una con sus especialistas”.
Brabant, que atribuye su progresión a los equipos de los que se ha rodeado, pero también a un cierto grado de “suerte en la vida”, no desvela cifras de negocio en 2012 de la nueva Arrow. “Ahora mismo estamos en quiet period. El grupo Arrow todavía no ha publicado las cifras de 2012 y no tenemos permiso para hablar de ellas”, aduce.
Sin embargo, sí adelanta que Altimate siguió creciendo a un ritmo el año pasado de alrededor de un 40%, mientras que Diasa tuvo un “crecimiento ligero” en el mismo periodo. Esta divergencia tiene que ver, en su opinión, con el hecho de que se han unido en una misma estructura dos firmas con un nivel de madurez muy distinto. “Altimate ha firmado nuevos contratos el año pasado, mientras que Diasa estaba trabajando para volver a centrarse en sus marcas y reorganizarse para tener una mayor eficacia”.
Por otra parte, las perspectivas para 2013 son positivas. “No cabe bajar nunca en este sector. Arrow ha invertido mucho en los dos últimos años y ahora nuestro deber es proteger los intereses de los accionistas y dar resultados muy positivos. Tenemos talento y armas para hacerlo”, asegura Brabant.
Este avance será posible por el buen momento de muchos de sus proveedores. Brabant solo menciona algunos: “IBM está con PureSystem, Oracle está con los sistemas Exa y con el software; HP está con la nueva gama de storage y con el networking; y NetApp es una compañía que todavía tiene mucho que decir en España. También destaca EMC, que ha avanzado mucho con su programa de canal. Además, VMware [la incorporación más reciente], Citrix o Symantec también pueden crecer bastante. En líneas globales, almacenamiento y seguridad son las dos áreas del mercado TI que siguen creciendo”.
Por otra parte, Brabant intenta convencer al distribuidor español de que la propuesta de Arrow hoy en día es la más adecuada. “Nuestro valor diferencial está en nuestro conocimiento de la tecnología. Tenemos equipos de preventa muy capaces. Hemos invertido en nuestro centro de formación, con siete aulas. Hemos invertido en un demo center. No solo conocemos a los equipos locales de los fabricantes, sino también conocemos las tecnologías, y podemos transmitir ese conocimiento. También destaca nuestro departamento financiero. En una época donde las compañías de seguros ponen condiciones muy duras, nosotros podemos ayudar”.
Precisamente, la formación es una de las grandes apuestas de Arrow para los próximos meses. “Queremos ser los primeros en formación y certificación. Tenemos un equipo liderado por tres personas, aparte de los formadores. Somos capaces de dar formación en todas las marcas, aunque en algunas concretas somos centro oficial. De todas maneras, el objetivo es convertirnos en centros oficiales de todos los fabricantes con los que trabajamos”.
Otra de las propuestas innovadoras de Arrow en los próximos meses será el cloud. Aunque Brabant reconoce que en un principio era escéptico sobre el rendimiento de la plataforma ArrowSphere, lanzada a finales del pasado verano, ahora detalla sus posibilidades. “Llevar el cloud computing al modelo tier 2 [mayorista] no es fácil. Sin embargo, hemos montado una plataforma de provisión y billing [facturación] que permite a los clientes finales de nuestros partners beneficiarse de un modelo cloud. Esta plataforma permite a los integradores dar servicios y cobrar mes a mes, evitando a los clientes un pago inicial fuerte por la tecnología. Cada partner puede integrar varias soluciones de múltiples fabricantes y luego puede mandar la factura con su nombre desde la propia plataforma al cliente. Además, el partner puede añadir sus propios servicios a los de los fabricantes que ya están en la plataforma”.
Para trabajar con ArrowSphere, el partner necesita firmar un contrato. En España han firmado este documento siete compañías hasta la fecha, según Brabant. En cuanto a la oferta, en estos momentos se integran en la plataforma una docena de soluciones, “pero a finales de año debería haber unas 20”, adelanta el directivo.
Por último, Brabant no cree que Arrow ECS vaya a hacer otro movimiento en España a corto o medio plazo, por lo menos hasta que la fusión de Diasa y Altimate no se consolide. Sin embargo, sí puede salir de compras en mercados que le quedan por cubrir, como el italiano o los de ciertos países de Oriente Medio.
