La expansion en España de Cyberoam, fabricante de dispositivos de seguridad empresarial o UTM, se está materilizando gracias al canal de distribución. A principios de 2011, Cyberoam, que vende a través del mayorista Ireo, tenía 60 partners y 100 técnicos certificados. Sin embargo, hoy cuenta con más del doble de técnicos conocedores de su tecnologías y 250 distribuidores “activos”. Son cifras que proporciona Kunal Popat, encargado de desarrollo de negocio del fabricante de origen estadounidense, integrado en el grupo Elitecore Technologies. De los distribuidores con los que Cyberoam tiene relación habitual, la mayoría son Partners Autorizados, aunque ya 25 estar certificados como Gold y 5 pueden exhibir la acreditación Platinum.
El año pasado, la compañía lanzó una consola (Cyberoam Central Console o CCC), que permite a los partners ofrecer a sus clientes la seguridad como un servicio. Hoy, según los datos de Popat, más de 20 firmas del canal usan la consola. “El principal objetivo es que ofrezcan servicios de valor a sus clientes, como gestión remota y soporte”, asegura el directivo.
Una “tecnología superior y una propuesta comercial agresiva” ha permitido a la compañía entrar en algunos clientes significativos en España. Popat habla de la Residencia de Estudiantes, el grupo alimentario Argal, la Clínica La Luz (Madrid) o el equipo de fútbol Real Betis Balompié de Sevilla.
Cyberoam se bate el cobre en el negocio de la seguridad empresarial, donde encuentra como principales competidores a Sonicwall (adquirida por Dell), Watchguard o Fortinet. Precisamente, sobre la situación de este mercado profundiza Popat: “Están pasando muchas cosas en el canal. La compra de Sonicwall por parte de Dell trae buenas noticias al resto de competidores. Muchos partners están confusos sobre su futuro con Dell. Por eso creo que tenemos una buena oportunidad y estamos deseosos de sacarle partido”.
