McAfee es un gigante de la seguridad que se disputa desde hace años la primacía con Symantec. Hasta ahora, la compañía, adquirida en el verano de 2010 por Intel por casi 6.000 millones de euros, ha mantenido una fuerte presencia en el segmento de la gran cuenta. En España, la firma asegura que el 90% de las empresas del Ibex despliegan alguna de sus soluciones. Sin embargo, para seguir creciendo, McAfee está poniendo ahora el acento en la mediana empresa.
Para llegar a este tipo de clientes, McAfee está echando mano del canal de distribución. En el último Canalys Channels Forum de Barcelona, CHANNEL PARTNER habló de este giro estratégico con el escocés David Small, responsable de canal en EMEA de la firma.
En los últimos meses, McAfee ha dado un espaldarazo al programa SMB Specialization, cuyo punto fuerte es la mejora de la rentabilidad en un 25% para los partners que aborden proyectos en la pyme. Además, con el fin de proporcionar a la red de ventas todas las herramientas para sacar adelante proyectos donde el fabricante no está, la compañía ha puesto en marcha un portal, Parc, que permite el registro de oportunidades en colaboración con los mayoristas y el seguimiento de las operaciones.
“El portal está en español y en él se puede encontrar toda la información necesaria de producto y formación. Además, aporta deal registration (registro de oportunidades). De esta manera, somos capaces de dar respuesta en cuestión de unas pocas horas”, explica Small. El directivo también recuerda que el equipo de ventas de McAfee que apoya al canal pyme enseña al revendedor a hacer dinero con ellos. Además, dan condiciones ventajosas al partner que incorpora a otro distribuidor a la comunidad.
El directivo reconoce la gravedad de la crisis económica que atenaza Europa, pero también dice que McAfee tiene la tecnología que los clientes necesitan en estos momentos y que la experiencia de su compañía en la gran cuenta es un valor diferencial. “Incluso los clientes más pequeños pueden tener infraestructuras muy sofisticadas. Un ejemplo son las compañías que trabajan intensivamente con propiedad intelectual. Esos necesitan muchas herramientas. Queremos que los partners conozcan todo nuestro portfolio para que den la solución adecuada en cada momento”.
Small asegura que el catálogo de soluciones de McAfee es inmenso, y va desde grandes soluciones corporativas a herramientas que se incorporan al chip de un ordenador con un add-on (componente de software que se añade a un sistema). “Esta variedad es la que precisamente nos diferencia de firmas como Kaspersky”.
