Arsys siempre ha manifestado su apuesta por la red de distribución. Tal es así que la mitad de su negocio procede de la venta indirecta, un porcentaje que Guillermo Arbelo, director de canal de la compañía, pretende incrementar a medio y largo plazo. Desde hace un par de años, la estrategia a seguir para aumentar esta cuota es única y se asienta, como explica el directivo, “en la flexibilidad y la posibilidad de adaptarse a las necesidades del partner que trabaja con nosotros”. Esta será la máxima de una organización que, a día de hoy, cuenta con aproximadamente 25.000 colaboradores que estructura de forma piramidal en socios Platinum (0,05%), Gold (0,72%), Silver (2,11%), Bronce (22,97%) y Partner (74,15%), en función de su potencial, volumen de negocio y en cómo adoptan las soluciones y servicios de este proveedor dentro de su portfolio. La parte más nutrida de esta pirámide está en su base, conformada por diferentes actores como diseñadores, desarrolladores web, agencias de publicidad o detallistas, entre otros.
Con tal ecosistema de aliados, este ISP con sede en Logroño no mantiene un modelo de negocio único ya que, como desgrana Arbelo, el partner puede operar en marca blanca, con su propia marca o comprando productos de Arsys, facturando al usuario y obteniendo una serie de descuentos por volumen. De todas estas modalidades, la más común es la de “un distribuidor en marca blanca que incorpora nuestros servicios dentro de su solución final” sin que, en la mayoría de los casos, diga al cliente quien es el proveedor de servicios que está detrás de su propuesta. Esta variedad de papeles también se reproduce en los proyectos de virtualización, situaciones en los que encontramos desde especialistas en una serie de aplicativos que dejan de invertir en procesos de este tipo porque Arsys ya les dota de ese servicio (como es el caso de Raona, una ejemplo de partnership proveedor/integrador), proveedores de virtualización que llevan a cabo instalaciones on premise para el consumidor, expertos en software…
El papel del canal
Sin embargo, en ciertas ocasiones (como en el modelo SaaS) se ve al proveedor de servicios en Internet como una nueva vía para llegar a la pequeña y mediana empresa sin intermediarios, lo que es interpretado por el canal tradicional como la aparición de un competidor directo para su negocio. Y es que, sólo esta fórmula de Software as a Service (frente a las otras opciones que brinda la corporación como IaaS o PaaS) podría ser consumida por el usuario final directamente, indica Arbelo, pero incluso en estas situaciones el papel del partner es fundamental puesto que conoce las necesidades del cliente y estudia cuál es la mejor propuesta para su negocio. Además tiene a su favor valores como su cercanía y capilaridad, así como la responsabilidad de introducir determinados elementos que ayuden a esa empresa en las tareas de automatización de procesos o en la gestión de negocio. “Arsys da las herramientas al parnter”.
Así las cosas, la política de canal que realiza la compañía con tan vasto y variopinto grupo de aliados no es estática. Constantemente buscan adelantarse a lo que va a necesitar el socio tratando de proporcionarles la solución que van a precisar antes, incluso, de que la detecten. Intentan que tengan una mayor especialización y capacidad productiva en su parte de la cadena. “El partner puede estar tranquilo, cuando detectemos una nueva necesidad o ruta en el mercado se la vamos a dar”, puntualiza Guillermo Arbelo. Y confía en el saber hacer de su departamento de I+D+i, que ya tiene en cocina una serie de servicios que revolucionarán el mercado, y en la renovación y puesta a punto constante de sus soluciones como su producto estrella Cloud Builder, un servicio de infraestructura del que se presenta una release cada quince días con nuevas funcionalidades y mejoras.
Mucho más que pymes
Cuantitativamente hablando, el target mayoritario de clientes al que vende sus productos Arsys, tanto directa como indirectamente, son pymes y micropymes, aunque también disponen de un departamento de grandes cuentas y líneas estratégicas para dirigirse a empresas de mayor envergadura. No obstante, Guillermo Arbelo apunta que es difícil hacer una diferenciación ya que aunque el mercado clasifica a muchos negocios como pymes, dentro de la compañía actúan como grandes organizaciones. Y menciona como ejemplo una puntocom que hace un uso intensivo de Internet. “La base de su negocio son nuestros servicios, tienen pocos empleados pero un volumen de facturación elevado”. Mientras que, por el contrario, hay compañías mayores que sólo contratan dominios. Tomando en consideración estas peculiaridades, la clientela de este ISP podría distribuirse de la siguiente manera: canal: 41,6%; empresas: 37,4%; profesionales y autónomos: 19,6% y gran cuenta: 1,4%.
Nueva imagen corporativa
El recién estrenado logo enfatiza valores como la seguridad, la innovación y la confianza. Esta renovación coincidió con el lanzamiento de la primera campaña en televisión que subraya la importancia de Internet para el negocio de pymes y autónomos, y una nueva versión de su solución web webmaker.
