El negocio de la seguridad capea la crisis como pocos. Según Gartner, las ventas de servicios y soluciones de seguridad en todo el mundo avanzarán un 9% durante este año. En España, según uno de los primeros mayoristas del mercado, las ventas de sistemas de seguridad aumentaron un 15% en el segundo trimestre del año. Además, según esa misma fuente, los márgenes en los proyectos, muchas veces en torno al 20%, son mucho más atractivos que los que son habituales en proyectos de virtualización y sistemas.
Para analizar las posibilidades de este segmento para el canal y los retos que tienen los integradores para atender las demandas de unos clientes deseosos de estar a la última al menor precio posible, CHANNEL PARTNER organizó una mesa redonda con especialistas de los mayoristas Afina e Ingecom, y los proveedores Panda, SealPath y WatchGuard.
Natalia Rascón, directora de marketing de Ingecom, un mayorista muy especializado en seguridad perimetral, señaló que el negocio crece a doble dígito por el BYOD (bring your own device), que se ha impuesto en el ámbito profesional, y por la popularización de los servicios cloud. “Sin ir más lejos, es posible que después de Navidades muchos clientes llamen por la multitud de dispositivos nuevos que sus empleados van a llevar a la oficina”.
Fernando Ayllon, vicepresidente de Business y Services de Afina, confirmó que la seguridad “sigue saludable”. En su opinión, eso es así porque sigue siendo un negocio básicamente de servicios, frente a la parte de sistemas y del centro de datos, donde los agentes van más a volumen. Eso sí, el directivo se desmarcó un tanto señalando que el cloud y el BYOD no son motores de tracción de este negocio todavía.
Precisamente, el modelo de pago por uso que se vislumbra con los servicios gestionados también centró parte del debate. Emilio Castellote, flamante director de canal de Panda, aseguró que el cloud será crucial para los partners pyme. “La idea es que ofrezcan a los clientes gestión y control a través de la Web. Hasta ahora el soporte técnico que daba un partner era muy reactivo, pero nosotros, por ejemplo, estamos intentando incluir ese soporte en nuestra plataforma cloud para que el servicio sea más proactivo”.
Fernando Ayllón, de Afina, echa la vista atrás para valorar la adopción del cloud por parte del canal. “En un primer momento los distribuidores pensaban que [la nube] era la cuerda con las que la industria les iba a ahorcar. Pero el cliente lo está pidiendo y el canal está evolucionando. Los clientes piden la misma infraestructura de antes, lo mejor de cada casa, pero prefieren pagarla en cómodas mensualidades”.
En cuanto a los focos tecnológicos que marcarán este negocio, los invitados coincidieron en señalar que la protección de los datos, por un lado, y las fugas de información, por otro, son objeto de interés de los clientes. Luis Ángel del Valle, CEO de SealPath, explicó que la sofisticación de los ataques está haciendo que los clientes cada vez den más prioridad a la protección de las aplicaciones, y no tanto de las redes o los dispositivos.
Eso sí, la necesidad de asegurar entornos de aplicaciones y bases de datos no ha ido acompañado de un cambio de chip en el canal, a juicio de Fernando Ayllón. “El especialista en seguridad hoy debe conocer la red, pero también debe saber de aplicaciones como VMware o de base de datos como la de Oracle. En un primer momento, nosotros creímos que un partner con certificaciones de VMware y de almacenamiento iba a dar el salto a la seguridad fácilmente, pero esta gente no ha hecho este reciclaje. Ahora creo que es el canal tradicional de seguridad el que se puede poner al día en aplicaciones”.
Carlos Vieira, country manager de WatchGuard, coincidió en este punto al afirmar que el partner que mejor conoce el mundo virtual del cliente no se ha interesado por la seguridad de ese mismo entorno virtual. “Al final este tipo de proyectos lo hacen otros señores”.
[La cobertura completa de esta mesa redonda saldrá en la edición de noviembre de CHANNEL PARTNER, correspondiente al número 138 de la revista]
