En poco más de tres años de vida, el programa de canal de Symantec ha experimentado diversos cambios y mejoras, básicamente promovidas por sugerencias de sus socios de canal. Y ahora, las recientes compras de las compañías PowerQuest y On Technology han llevado a la firma ha emprender nuevas modificaciones. La adquisición de estas dos firmas transformó el posicionamiento de Symantec en el mercado situándolo como una compañía de soluciones globales en el entorno de seguridad, pues la primera cuenta con herramientas que permiten a los usuarios desarrollar soluciones para construir, gestionar y proteger sus infraestructuras TI con capacidades de gestión de seguridad realmente end-to-end. Por su parte, On Technology también desarrolla componentes críticos de distribución y gestión de la configuración de software en sistemas end-to-end. Para poder transmitir todo esto a sus clientes se ha hecho necesario crear un nuevo programa de canal que ahora cuenta con una nueva figura que les ayude también a transmitir su nuevo posicionamiento e identificar a Symantec como una compañía de soluciones totales.
Así, tal y como explica César Redondo, director de canal de la compañía en nuestro país, “lo primero es realinearse con lo que pide el mercado; en segundo lugar está incrementar los beneficios que vamos a aportar al canal en este sentido, aumentando los recursos para lograrlo”. A todo esto se une una nueva política de rebates (incentivos por volumen), ventajas para los integradores que hacen labores de preventa y una nueva estructura de formación. “Ha pasado un periodo de seis meses para ponerla en marcha. Hemos reducido el número de cursos, abaratándolos y facilitando el acceso a los mismos, dando cabida también a terceras compañías”, dice refiriéndose a los centros de docencia.
Aunque no pueden dar cifras concretas sobre las expectativas de negocio que puede generar la entrada de PowerQuest y On Technology, Muñoz afirma que el histórico de ambas firmas les permite confiar en un respaldo importante en la facturación de este año, que en Symantec empieza el 1 de abril. “No podemos facilitar cifras, pero sí decir que estamos contentos de haber detectado sinergias con la línea de negocio tradicional y nuestra base instalada de clientes. Se trata de ofrecer un enfoque mucho más completo del fenómeno de la seguridad”.
El canal de Symantec se ha completado con la creación de la figura de Enterprise Administration Products Partners, que es el nombre también de una nueva unidad de negocio orientada a garantizar la seguridad en almacenamiento de datos corporativos. En lo que se refiere a la nueva figura de canal, Redondo la describe como “un nuevo nivel para aquellos que ya trabajaban con PowerQuest y On Technology”.
Estos nuevos partners, que necesitarán para acceder a la categoría y contar con dos personas certificadas, vienen a unirse a los Enterprise Security Partners, Enterprise Solution Partner y Enterprise Sales Partner.
“A los Enterprise Administration Products Partners les pedimos que hagan un esfuerzo, pero también Symantec aumenta los beneficios que les ofrece. Principalmente en soporte, ventas y formación”, matiza Redondo.
En definitiva, concreta Carlos Muñoz, responsable de distribución de Symantec, “aumentamos los recursos disponibles a través del programa de canal, tratando de transferirles conocimiento. Es una nueva alineación que trata de adecuarse a la estrategia de negocio de Symantec. Entre los nuevos beneficios destacan el soporte, acceso telefónico 24×7 y el centro de soporte Symantec”.
Además del nivel Enterprise y las distintas figuras incluidas en él dirigidas al negocio corporativo, Symantec cuenta con Premier Software Partners y Software Partners. Los primeros se dirigen a grandes cadenas de distribución como PC City, MediaMarkt.
En cuanto a los Software Partners, son pequeñas empresas orientadas a la pyme cuyo principal negocio es la venta de antivirus y appliances pequeños.
Según cifras ofrecidas por Redondo, en torno al 50 por ciento de sus ingresos provienen de productos en caja, mientras que el 50 por ciento restante llega por licencias a empresas. De ese 50 por ciento empresarial, cerca del 80 por ciento de los ingresos los generan los distribuidores de nivel Enterprise.
Esta nueva figura ha sido creada básicamente para acoger a los distribuidores que ya trabajaban con On Technology y PowerQuest, pero también dan la bienvenida a todos los que tengan experiencia en gestión de seguridad de almacenamiento corporativo. “Queremos tener entre 5 y 6 partners en este nivel, no más de 10 en Enterprise Security Partner, cerca de 30 en Enterprise Solution Partner y 15 de Enterprise Sales Partner. El resto de canal está formado por unos 500 agentes”, explica Redondo. Con todas estas incorporaciones y cambios, los responsables de Symantec afirman haberse convertido en un proveedor único de soluciones de seguridad. “Ahora mismo no hay otra compañía en el mercado que ofrezca lo que Symantec, desde antivirus en un puesto, hasta vulnerabilidades, consultoría, auditoría, etc”, concluye el director de canal de la firma.
En toda esta nueva estructura juegan un papel fundamental los mayoristas, de los que Symantec cuenta con dos tipos. Por un lado, mayoristas generalistas que distribuyen a consumo y pymes y también a enterprise . En este grupo están nombres como Tech Data, Ingram Micro y GTI. Por otro lado, están los VAD, Value Added Distributor, que manejan todo el portfolio de gestión empresarial, alta seguridad, appliances de gama alta y servicios de alerta temprana. En España están Allaso y GTI.
