¿Cuáles son sus funciones al frente del canal de Symantec en España y cuáles son las razones de haber segregado la unidad de negocio dedicada al canal y la pyme en dos divisiones independientes?
Yo asumo la responsabilidad del canal gestionado y del programa de alianzas mientras que Carlos Muñoz está a cargo de la estrategia de mayoristas de valor. En mi caso yo me ocupo de gestionar la estrategia del canal gestionado, es decir de aquellos partners especialistas que forman parte del programa puesto en marcha hace ahora quince meses. Ambos confluimos en la atención a los socios gestionados, mientras que Carlos Muñoz también atiende a aquellos distribuidores que compran a través de mayoristas. Con el inicio del año fiscal Symantec decidió crear una unidad especializada dirigida a atender la estrategia y el go to market del negocio pyme que está comandada por Gemma Gispert. Esta área de actividad es gestionada a través de los mayoristas de volumen GTI, Ingram Micro y Tech Data, que son los encargado de poner en marcha promociones y ofrecer incentivos a los partners que comercializan dos soluciones históricas diferenciales de Symantec: Backup Exec y suites de seguridad y antivirus.
¿Cuáles son los mayoristas de Symantec en España y cuál es su papel dentro de la estrategia de canal de Symantec?
En la parte de volumen trabajamos con GTI, Ingram Micro y Tech Data mientras que para el negocio de valor contamos con los mayoristas Afina, actualmente Westcon, Altimate, ahora Arrow, y Arkenova, una de las dos unidades de valor de Ingram Micro. Los mayoristas de volumen atienden fundamentalmente a la pyme, mientras que las firmas de valor están centradas en la gran cuenta y la mediana empresa. Actualmente Symantec tiene 100 cuentas nominadas de enterprsie, mientras que en la parte alta del mid market trabajamos con otros 50 clientes.
El Symantec Partner Program está en vigor desde hace dos años. ¿Cuáles han sido los principales resultados de la aplicación de este programa? Comentaba recientemente que habían observado una gran heterogeneidad de partners de canal enterprise y que el objetivo era concentrarlos para facilitar su participación en el programa.
Una de las razones de consolidar las unidades de alianzas y canal gestionado era homogeneizar el go to market del canal para que no exista diferenciación entre los partners gestionados y los socios de alianzas que son los dos canales históricos de Symantec.
Por otro lado, el principal objetivo de la renovación del programa era explicar a los partners la apuesta de Symantec por la consecución del valor a través del canal de distribución. A través del nuevo programa también perseguimos clarificar el grado de compromiso y de capacitación de los socios para comercializar nuestro amplio portfolio de producto. Otro punto clave muy importante del nuevo plan es la transferencia de todo el negocio de consultoría y servicios de implementación y deployment a los partners, lo que supone una enorme oportunidad de negocio para los distribuidores.
¿Y que ha supuesto para los partners la opción de poder comercializar servicios?
Todo ello ha impactado en la parte de recursos internos de Symantec y por eso lo hemos ido vertebrando lentamente. En cualquier caso resulta claro que ha sido un factor diferenciador para el partner porque implica la opción de comercializar licencias de software y appliances y también servicios de puesta en marcha de estas soluciones apoyándose o no en recursos especializados de Symantec. La pléyade de prestaciones que pueden ofrecer es amplia porque hablamos de servicios técnicos de primer nivel, mantenimiento, implantación, consultoría o análisis de riesgos, entre otros, y dependiendo del nivel de capacitación del partner. Los primeros distribuidores que han apostado por esta nueva línea de servicios son aquellas capaces de realizar la inversión necesaria para capacitar a sus técnicos y comerciales. En el caso de los integradores más pequeños les acompañamos o incluso fomentamos la posible colaboración entre partners para que puedan afrontar proyectos de diferente envergadura. Este tipo de iniciativas pueden ayudar a muchos socios que quieren entrar en el negocio de movilidad a dar el paso definitivo con el apoyo de otros partners más grandes que tienen la infraestructura necesaria o presencia en determinadas geografías y entornos verticales.
¿En qué medida ha incrementado su rentabilidad el canal gestionado y de alianzas?
El nuevo negocio o negocio incremental conseguido por los partners gestionados crece a un ritmo de dos dígitos y hablamos solo de ventas de licencias. Si a ello le sumamos que la práctica totalidad de los servicios los vende este canal gestionado me atrevería a decir que la rentabilidad de estas empresas ha aumentado considerablemente.
¿Cuántos partners están certificados a través del programa Symantec Partner Program y en cuántas especializaciones están cualificados?
Trabajamos con un total de 45 partners gestionados, 33 son españoles y los otros 12, portugueses. La categoría de Global Strategic Partners son los socios de alianzas que operan a nivel internacional y la mayoría de los cuales ya trabaja en España. Dentro de los partners especialistas distinguimos entre los Master, que es el grado máximo de cualificación, y luego están los socios Platinum, Gold y Silver así como los Licensing Partners, más enfocados a la pura venta de licencias. En España tenemos todas las tipologías de socios y con todos ellos desarrollamos planes ad hoc para alcanzar objetivos conjuntos no solo desde el punto de la facturación sino también en capacitación, apertura de nuevas líneas de negocio y registro de nuevas oportunidades de negocio. El 95% de nuestro negocio se transacciona a través del canal y, de ese porcentaje, el 75% es gestionado por los partners especialistas.
¿Cuáles son los incentivos que se ofrecen desde el nuevo programa y que incluyen rebates, acceso a herramientas de consultoría, incentivos por registro de oportunidades, acceso a herramientas de ventas y recursos técnicos?
Desde el punto de vista cualitativo el partner cuenta con herramientas de ayuda. como son los programas de capacitación vía online, kits de especialización con casos prácticos, acceso a PartnerNet o señas de identificación diferenciadoras que trasladamos a nuestros clientes para que conozcan el grado de cualificación de los socios. Además también les ofrecemos descuentos y rebates especiales asociados al registro de oportunidades que van desde el 4% al 16%, dependiendo de la subespecialización, y que son adicionales al margen de la operación en la reventa de la solución.
¿Cuántas posibles especializaciones tienen los partners y cuántos están certificados por cada una de ellas?
El programa de partners nace con diez especializaciones, cinco de seguridad, otras cuatro de almacenamiento y una dedicada al mercado pyme. Recientemente se han añadido otras dos dedicadas a movilidad y appliances que Symantec está potenciando porque despiertan un gran interés entre los partners. Además, estamos trabajando sobre una nueva especialización dedicada a autenticación con nuestras soluciones Verisign.
La necesidad de protección de los smartphones y los nuevos dispostivos de movilidad provocan la necesidad de crear una nueva especialización de canal en esta área. ¿Qué objetivos tienen con esta especialización y cuántos partners esperan reclutar para esta capacitación?
Con el actual potencial de negocio queremos analizar cuáles son los socios más preparados para vender estas soluciones aunque tampoco tenemos un objetivo numérico. Nuestra idea es poner a disposición de los socios las nuevas soluciones de movilidad de Symantec para posteriormente elegir a los más especializados.
Aunque Symantec comercializa soluciones de seguridad y almacenamiento, los partners reconocen al fabricante sobre topdo como un proveedor de seguridad. ¿Hay un mayor número de socios que comercializan soluciones de seguridad?
El negocio de almacenamiento representa el 50% de las ventas, lo que demuestra que tiene el mismo peso que los ingresos por seguridad. Sin embargo, es cierto que el mercado de disponibilidad es un entorno mucho más maduro y por eso tampoco somos tan activos en la búsqueda de nuevos socios especializados en almacenamiento. Ampliar el número de socios en este ámbito perjudicaría los intereses de los actuales socios certificados en las especializaciones de disponibilidad porque tendrían menos negocio a ganar.
Symantec empezó muy fuerte con su estrategia cloud pero parece que en los últimos se ha desinflado un poco. ¿Cuál es la apuesta cloud de Symantec en relación a su canal? ¿Cuántos de sus socios están comercializando soluciones en modelo cloud?
Hemos variado el programa cloud que anunciamos en su momento y hemos reestructurado nuestra relación con los socios que comercializan soluciones en formato SaaS. Tenemos una especialización en cloud bastante flexible que permite a los distribuidores vender soluciones en formato SaaS recibiendo una comisión como Partners Asociados y que ya está comercializando el 25% de nuestro canal de socios gestionados. Otra opción es el modelo de reselling puro con un descuento especial sobre la lista de precios y que incluye un programa especial para service providers. Los requerimientos y los incentivos en cada uno de los casos son distintos. La figura de los service providers está creciendo e incluye tanto a operadoras como a integradores, proveedores puros de servicios y otros agentes con los que buscamos impulsar una mayor cooperación con los otros socios de negocios.
