“Los mayoristas nacionales tenemos una ventaja sobre los extranjeros porque no estamos sometidos a criterios corporativos y actuamos con mayor libertad a la hora de firmas acuerdos con fabricantes”. Quien así habla es Chuck Cohen, director general de Ireo, un mayorista especializado en el mercado de soluciones de gestión TI (ITSM) y ciberseguridad.
A pesar de su apellido anglosajón Cohen está arraigado en España desde hace más de veinte años y gestiona con éxito una firma que este año superará los 10,5 millones de euros y alcanzará unos beneficios superiores a los 200.000 euros.
Con 750 clientes en el mercado nacional, Ireo gestiona una cartera compuesta por 20 fabricantes, seis de los cuales generan el mayor porcentaje de las ventas. En el apartado de soluciones de gestión TI (ITSM), el principal fabricante es ManageEngine, seguido de Cherwell Software y StorageCraft. Por lo que se refiere a seguridad las figuras más significativas son Sophos, Stormshield y Beyondtrust. Entre las empresas con mayores posibilidades de crecimiento también destacan las figuras de Datalocker y Endpoint Protector.
El negocio de seguridad genera el 55% de las ventas mientas que las soluciones ITSM suponen el 45% restante. De acuerdo a Cohen, el negocio de gestión de servicios IT ofrece más margen porque tienen menos competencia que el entorno de seguridad.
Respecto a objetivos para el próximo año Chuck Cohen se muestra satisfecho con el actual número de partners y proveedores. “No queremos crecer más porque cuanto más grande te haces más difícil es mantener los márgenes altos”. Según el directivo, la firma “lucha” para no convertirse en un mayorista de volumen y no perder la esencia y valor diferencial. “De momento, podemos permitirnos el lujo de rechazar fabricantes”, asegura Cohen.
Para el año entrante Ireo tiene previsto seguir poniendo el foco en sus actuales fabricantes y en una nueva figura Macmon, que complementa a su actual cartera de clientes. Desde hace dos meses la compañía también ha abierto su propia tienda online que permite a los clientes ver los productos y precios y también adquirir algunas de las soluciones. “De momento va muy bien, tan sólo en dos meses ya hemos doblado las ventas”.
Potenciar el negocio de sus partners
Desde su nacimiento Ireo se ha especializado en cuidar con mimo a sus clientes, identificando su área de especialización y principales fortalezas. Para ello han potenciado la figura de especialistas de producto y equipos preventa. “A través de los business development managers vamos a ayudar a nuestros clientes a identificar posibles oportunidades de negocio”.
El objetivo es potenciar el negocio con los partners y fomentar el cross selling y la venta incremental. “Hacemos un plan de negocio personalizado y les sugerimos que comercialicen nuevas soluciones con mayor rentabilidad”. Para ello, Ireo desarrolla un completo plan de formación de comerciales y técnicos de los partners que les ayuda a conseguir las certificaciones necesarias para poder comercializar estas soluciones.
Desde Ireo también ponen empeño en potenciar la venta de servicios profesionales dentro del negocio del partner porque es uno de los apartados que les permite ganar más rentabilidad.
