El año pasado Itway facturó 21 millones de euros en España, lo mismo que en 2010, 2009 y 2008. Ese ha sido el balance en los últimos ejercicios de un mayorista que se dedica a la venta de soluciones de virtualización y seguridad corporativa, dos nichos que han logrado capear bien la crisis. David Pascouau, director general de Itway en España y Portugal, reconoce que la firma, al contrario de otros mayoristas de su perfil, no crece -aunque está “estable”- y que por eso está poniendo en marcha una reorganización a todos los niveles. Será un giro que, de ir bien las cosas, empezará a dar sus frutos en la última parte del año.
En concreto, David Pascouau dice que va a revisar la relación que tiene con todos los fabricantes que mantiene ahora en su catálogo para ver si su tecnología y sobre todo su modelo de negocio se ajusta a la apuesta por el valor añadido que defiende el mayorista. El director establece un símil culinario y asegura que Itway quiere ser la tienda de delicatessen de la distribución de valor. “Eso supone que algún fabricante se puede caer”. La firma de origen italiano vende a escala local marcas como Check Point, Trend Micro, Blue Coat, Spamina, Citrix o Juniper, entre otras.
Por otro lado, Itway quiere establecer acuerdos con fabricantes de almacenamiento y colaboración (comunicaciones unificadas), dos negocios que en los últimos tiempos mantienen el vigor y en los que la compañía no está. “Hay que moverse”, reconoce Pascouau, aunque también dice que firmar con nuevos proveedores “es un proceso duro y hay que ir con tiento”. “El proceso de integración a nuestro portfolio tiene cierta complejidad, ya que hay que determinar tanto la validez tecnológica de la solución, como el modelo de negocio de la empresa, la integración con nuestro actual portfolio y las reglas y objetivos de la posible colaboración”, añade el directivo, que no revela nombres, aunque asegura que está viendo muchas compañías.
Pascouau también reconoce que la compañía está inmersa en un proceso de reorganización de su equipo en España, formado por más de 30 personas. “Queremos que nuestros preventas y comerciales estén más centrados en el cliente final, aunque siempre respetando un modelo de comercialización a través del canal. Creo que podemos aportar en los proyectos porque tenemos los especialistas adecuados. No hay que olvidar que en nuestra plantilla contamos con 10 ingenieros técnicos, lo que es mucho en un equipo que no llega a las 40 personas”. “Hoy el preventa, que solo acompañaba y depende de un gestor comercial, tiene que ser mas autónomo”.
Pascouau está convencido de que el canal cada vez confía más en el mayorista para hacer estas labores de preventa. Además, Itway va a trabajar para que el equipo de comerciales internos tengan a su vez conocimientos técnicos. Por otra parte, Itway también va a potenciar el desarrollo de seminarios de formación en la Web (webminars) porque está viendo que cada vez es más difícil organizar y llenar los cursos presenciales.
El directivo tampoco evita hablar sobre la marcha del mercado. “El año está siendo bastante peculiar. No hemos cerrado casi ningún gran proyecto. Y es que cada vez hay menos proyectos de cientos de miles de euros”. En su opinión, el parón de la inversión en la administración y las dudas sobre la situación económica, que llevan a los empresarios a aparcar proyectos de inversión, son factores a tener en cuenta.
En todo caso, Pascouau aclara que no quiere una revolución en la forma de trabajar de Itway por el coste de adaptación que tendría. “Prefiero el término evolución. Es una evolución que ya esta en marcha y que nuestros clientes empezarán a ver poco a poco. El ritmo dependerá del momento en que firmemos los nuevos acuerdos”.
