Lo reconoce Ovanes Mikhailov, el director general de Kaspersky en España y Portugal: “El mercado de seguridad ya no es un mercado de antivirus”. La seguridad va mucho más allá de la protección del puesto -un ámbito donde Kaspersky se ha movido siempre como pez en el agua-, y hoy tiene más que ver con los dispositivos móviles o los entornos virtuales.
En los últimos tiempos, el proveedor ruso ha sacado al mercado soluciones para cubrir estos agujeros, y ahora quiere que el canal de distribución le siga. Ese es el objetivo de su nuevo programa de canal europeo, que entra en vigor en abril. Por eso, a partir de ahora, los miles de compañías que venden Kaspersky en España podrán especializarse no sólo en seguridad para el end-point o puesto de trabajo, sino también en gestión de sistemas, virtualización, movilidad y servicios gestionados (para conseguir esta última especialización, el distribuidor también deberá acreditar conocimientos en end-point, gestión y virtualización).
La presencia de la marca rusa en la red de ventas es abrumadora. Al día de hoy, Kaspersky cuenta en la región ibérica con 5 socios Platinum, 30 Gold y 443 Silver. Además, más de 1.500 son Registrados, es decir, que en algún momento han comercializado sus soluciones. Ovanes Mikhailov asegura, además, que el 87% de las tiendas del país vende sus cajas.
Con el nuevo programa europeo cambian los requisitos. Así, a un partner Platinum, el fabricante exigirá tres técnicos y tres comerciales certificados, y 180.000 euros al año de facturación. Para los Gold, la facturación mínima deberá ser de 35.000 euros y dos técnicos y dos comerciales acreditados. Mientras tanto, los Silver tendrán que ingresar por la venta de producto 7.000 euros/año y contar con un vendedor y un informático con la formación necesaria.
Otra novedad es la certificación Strategic, que irá dirigida a distribuidores que puedan abordar proyectos internacionales y facturar más de 350.000 euros. Inicialmente en España no habrá partners Strategic, pero Mikhailov no descarta que a medio plazo entre alguno de los importantes en esta categoría.
Pero también trae el nuevo programa cambios en el capítulo de beneficios. Eider González, del equipo de marketing de Kaspersky en Iberica, asegura que la nueva herramienta de registros de oportunidades hace más transparente el proceso de venta. “Hay que proteger al que trabaja la oportunidad frente al oportunista”, señala. Además, González dice que la filial está invirtiendo en recursos para generar leads que luego se desvían a los partners. Asimismo, habrá incentivos ligados a la Fórmula1, una competición que Kaspersky patrocina desde hace años. De hecho, para los próximos meses ya hay viajes programados a las carreras que se celebrarán en Valencia, Abu Dhabi y Lisboa para los partners que mejor lo hagan.
Mikhailov dice que el nuevo programa tiene tres objetivos claros: “Mantener un buen margen comercial para el partner, mejorar su formación y mejorar también la calidad del servicio al cliente”. Asimismo, el directivo aclara que con el nuevo programa, Kaspersky no busca tener más revendedores, sino mejorar el trabajo de los que tienen. Muchas de estas compañías serán servidas por los mayoristas de Kaspersky en España: GTI, Westcon-Afina y Satinfo.
