La compra en septiembre del 2006 de RSA a cargo de EMC se convertía en una de las claves de la nueva estrategia de la compañía de almacenamiento. Como hacían otros fabricantes, EMC adquiría una firma de tecnología de seguridad para no quedarse coja en su oferta ni atrás respecto a sus competidores. Casi un año después, la nueva división de seguridad de EMC, que mantendrá el nombre y la marca de RSA, ha sido presentada a la prensa. Fidel Pérez, como director comercial, y Roberto Llop, como director la división de Europa del sur, ambos procedentes de EMC, serán los encargados de poner en marcha un proyecto casi resucitador de una firma en la que sus predecesores no se habían preocupado en invertir, al menos a escala local. “Antes de la compra España era un mercado de segunda división para RSA, con una inversión en la filial bastante dudosa. Desde principios de año España es, junto a Reino Unido, Francia, Alemania, Italia y Holanda, un mercado de primera división”, ha explicado Fidel Pérez.
La nueva división doblará sus recursos de forma que pasará a contar con cuatro empleados, la mitad de los cuales tendrán un perfil comercial y la otra mitad técnico. Además, cabe señalar que RSA se beneficiará de las acciones acometidas por la propia fuerza comercial de EMC y por las que será gratificada. Además, la división de seguridad también contará con el apoyo del equipo de profesionales de la unidad de Servicios Profesionales de EMC. La corporación quiere poner toda la carne en el asador para catapultar a su marca RSA a lo más alto del mercado de la seguridad, no sólo explotando su negocio tradicional de acceso (token), sino diversificando la oferta hacia otras áreas como las de encriptación o cifrado. De hecho, el deseo de la compañía es que la cifra de facturación en seguridad crezca desde los 400 millones de dólares de hoy en día a los mil en el plazo de tres años. En la actualidad, RSA supone apenas el 4% de los ingresos de toda la firma a nivel mundial, un porcentaje que en España es aún menos representativo. Por eso, aunque a nivel internacional el objetivo de esta unidad es crecer un 35%, la filial local se ha fijado como meta doblar la facturación en el plazo de un año. Para conseguirlo, el fabricante, más que ampliar la horquilla de clientes, lo que quiere es incrementar el volumen de las operaciones en los que ya tiene en cartera. Así, el objetivo es duplicar el gasto medio por cliente. Además, como ha señalado Roberto Llop, en un primer momento RSA dirigirá su oferta a los grandes clientes de EMC para, más tarde, bajar a la zona media de la pirámide.
En cuanto a la estrategia de canal, pocas novedades. Los mayoristas de RSA continuarán siendo Afina e ITway, quedando en el aire la futura entrada de algunas figuras del canal de EMC que podrían estar interesadas en el negocio de seguridad. Los mayoristas de EMC son Distrilogie, Magirus y Terasystem.
