Panda Security es la principal compañía de seguridad en el mercado español. ¿Cuál es su cuota de mercado tanto en el ámbito de consumo, como de la gran y pequeña y mediana empresa? ¿Y a nivel mundial? Este año la corporación quiere seguir creciendo a pesar de la coyuntura económica porque el mercado de la seguridad es el de los más estables dentro de la industria TIC. En España vamos a acabar con crecimiento plano esperando que se confirmen algunos de los contratos suscritos con la Administración Pública y con una cuota de participación en el mercado superior al 35%, una cifra muy positiva teniendo en cuenta la enorme competencia existente en este negocio. A nivel mundial además de la compra de las subsidiarias de Brasil y Canadá, este año también hemos decidido abrir una filial en Silicon Valley tras el éxito cosechado por nuestra solución Cloud AV que ha alcanzado los 16 millones de descargas en su primer de vida. Desde allí queremos potenciar nuestro negocio, no sólo en Estados Unidos sino también en Latinoamérica. Actualmente tenemos un total de 61 subsidiarias muchas de las cuales son oficinas gestionadas por distribuidores con gran peso específico en esos países y que utilizamos como trampolín para llegar a estos mercados. Hace un año, cuando se hizo cargo de la dirección de canal de Panda el objetivo era que las ventas de Panda fueran 100% indirectas? ¿Lo ha conseguido?
Queremos que el canal genere el 80% de la facturación, frente al 20% que todavía representan las ventas directas, cifra que queremos ir reduciendo hasta dejarlo en un porcentaje exiguo en un corto plazo de tiempo. Debido a la situación económica, algunos integradores no han podido asumir determinadas cuentas que nos hubiera gustado cederles, pero eso es algo que va a cambiar en el futuro. En ese momento realizaron una labor de reclutamiento de canal en aquellas zonas donde todavía teníais poca presencia. ¿En qué zonas han conseguido reclutar a nuevos partners?
Hemos apostado mucho por reforzar nuestra presencia en la zona noroeste donde existe mucha dispersión de distribuidores que tienen un gran conocimiento del mercado de la pyme local gracias a su proximidad y que nos permitirá acercarnos a un nicho de mercado de mucho interés para Panda. Asimismo también hemos querido captar nuevos distribuidores de la zona sur, Baleares y Canarias y potenciar nuestro negocio tanto en el País Vasco, una de nuestras plazas fuertes, como en Cataluña. Todo eso nos ha permitido configurar una red de 500 distribuidores que nos compran de forma activa a lo largo del año y son atendidos por una organización de canal compuesta por quince personas, a los que se unen ocho comerciales de campo que desarrollan el negocio, tanto a nivel de cliente como de canal. Como multinacional española Panda ofrece grandes posibilidades de internacionalización a los distribuidores. ¿Promueven acciones de este tipo para que salgan al exterior estas empresas?
Nosotros lo que hacemos es llevarles de la mano y ofrecerles orientación en las labores de internacionalización que muchos socios han emprendido, sobre todo en Latinoamérica. También es verdad que, aunque existe un gran interés por este tema, lo cierto es que muchos distribuidores con interés por salir al exterior han debido paralizar estas iniciativas ante el recrudecimiento de la crisis, pero esa opción sigue estando ahí. También estamos en contacto con partners internacionales que podrían abrir nuevos mercados para Panda en el exterior. ¿Cuántos de esos socios son Elite Partner, Business Partner y Partners? ¿Qué exigencias y requisitos deben cumplir con cada uno de ellos?
La certificación para partners ha crecido un 156%, tanto a nivel técnico como comercial. Actualmente nosotros trabajamos con 2.700 partners a nivel nacional, a 500 de los cuales atendemos personalmente, mientras que el resto son supervisados por los mayoristas. De esos 400 socios, unos 30 distribuidores son Elite, otros 160 son Premier y el resto son Business Partners, que no deben alcanzar ningún requisito para trabajar como socios. En relación a los mayoristas, también tenían previsto suscribir acuerdos con firmas regionales como Compuspain o Infortisa para aportar capilaridad y llegar a los distribuidores más pequeños de esas zonas regionales. ¿Con cuántos de estos mayoristas han suscrito acuerdos?
El año pasado tomamos la decisión de reducir el número de mayoristas y concentrar en menos manos este negocio porque eran demasiadas figuras y había poca tarta para repartir. Actualmente seguimos colaborando con cuatro grandes mayoristas: GTI, Ingram Micro, Tech Data y Aryan y también trabajamos con otros submayoristas que nos pueden ofrecer una granularidad necesaria en ciertas zonas geográficas como Andalucía y Levante, donde trabajamos con Compuspain e Infortisa. En otras zonas como el noroeste la idea es reforzar los acuerdos con distribuidores locales y canalizar las ventas con los mayoristas nacionales. Ahora mismo el mayor share de negocio lo tiene GTI, Aryan ha crecido considerablemente y ya está en la segunda posición junto con Tech Data, mientras que Ingram Micro ha disminuido considerablemente su participación durante este último trimestre del año. Con este último se han producido ciertos cambios de organización que pueden haber perjudicado el negocio, aunque su apuesta por Panda y por el negocio de software parece clara. Aunque el consumo representa un porcentaje muy grande del negocio de Panda, la compañía también quiere reforzar su presencia en el entorno empresarial. ¿Qué papel van a jugar sus partners en este nuevo modelo? ¿Cómo se va a articular esta aproximación?
El porcentaje de negocio generado por el negocio de consumo y la empresa es muy similar. Puede repartirse entre el 45% correspondiente al negocio doméstico y el 55% a la empresa. Dentro del ámbito de la empresa, la pyme representa el 80% de las ventas empresariales, mientras que el 25% corresponde a la gran cuenta. Lo que sí me gustaría dejar claro es que la empresa es nuestra apuesta de futuro, por encima del consumo.
Estamos apostando por el software como ervicio y más bien te diría seguridad como servicio, tanto desde el punto de vista de producto como de modelo de negocio y también en relación al canal. Estos tres pilares conforman nuestro programa y estrategia cloud computing, que desarrollaremos en colaboración de nuestros socios. Desde el punto de vista de producto Panda va a apostar por la suite de soluciones Cloud, dirigida a proteger el puesto de trabajo y servidores, el correo electrónico y la navegación y filtrado de URLs. En relación al modelo de negocio también vamos a desarrollar determinadas iniciativas encaminadas a ayudar al distribuidor a apostar por esta fórmula. El partner oye mucho ruido pero está asustado porque está acostumbrado a trabajar de forma tradicional y no sabe que repercusiones y consecuencias puede tener la aplicación de estas fórmulas en su modelo de negocio. Tenemos que ayudarles a orientarse y especializarse en esta nueva tendencia y fórmula de negocio. ¿Hay algunas iniciativas de formación y certificación para ayudar a dichos partners?
Sí, estamos ofreciendo muchos cursos de formación dirigidos a reforzar la cualificación y certificación de los partners. El primer paso es darles a conocer el producto y poner a su disposición la suite de tres productos que ellos pueden licenciar a través de los cuatro mayoristas que hemos mencionado antes. El matiz es que ellos licencian el producto de forma tradicional a través de los mayoristas, con un precio determinado y con términos de pago habituales. De momento no lo están comercializando en modo servicio, es decir que todavía no están utilizando la fórmula de ingreso recurrente y cobro mensual por comisiones, pero al menos sí se están habituando a venderlo. La siguiente medida es desarrollar convenientemente el modelo de negocio que les permitirá cobrar bajo la fórmula de suscripción mensual. Por último, y una vez que se familiaricen con la nueva metodología, el reto es que el partner consolide esa relación y se transforme en un MSSP (Proveedor de Servicios Gestionados de Seguridad, en sus siglas en inglés), que es un socio especializado en ofrecer servicios de seguridad en remoto a terceros. ¿Ya trabajan con algún partner especializado en ofrecer servicios de seguridad en remoto a terceros?
Sí, ahora mismo trabajamos con tres partners bajo estas premisas, aunque no podemos dar a conocer sus nombres. Tienen un perfil bastante distinto al de los partners tradicionales porque son empresas que están surgiendo a raíz de la aparición y consolidación de este nuevo modelo de negocio o bien que son spin off de otros distribuidores más tradicionales. Asimismo estamos observando la aparición de figuras internacionales que apuestan por esta tecnología y quieren aterrizar en España a través de fabricantes locales que quieren consolidarse dentro del panorama nacional. ¿Y cuántos usuarios finales de Panda están trabajando ya bajo el modelo SaaS?
El negocio SaaS para Panda ya representa el 16% de los ingresos globales a nivel mundial y su ritmo de crecimiento es muy alto ya que durante el pasado año las ventas aumentaron un 65%. En España vamos muy por detrás, tenemos algunos clientes pero estamos todavía en una fase muy embrionaria que impulsaremos en colaboración de nuestros partners a partir del año que viene. Entre las iniciativas de marketing que tenemos previsto poner en marcha destaca la celebración de un roadshow por varias ciudades españolas con el fin de dar a conocer los aspectos básicos de la seguridad como servicio.
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Se pueden dar ambas opciones. Puede ser Panda el que ofrezca sus servidores, que sea una plataforma externa de empresas especializadas en el modelo IaaS (Infraestructura como servicios), o bien que sean los propios partners los que habiliten sus servidores. La casuística es variada, lo importante es que el partner pueda incorporarse a este modelo sin que le resulte costoso, que puedan vender bajo la fórmula de suscripción mensual y obtener la rentabilidad adecuada. ¿Pero es mejor este modelo que el tradicional? ¿Va a ganar más el partner?
Ganará más si es capaz de aportar valor a este modelo. Si lo único que hace es cobrar una comisión por este servicio, seguirá siendo un mero intermediador. El partner debe arropar con servicios de gestión sus propuestas de seguridad como servicio y que pueden incluir desde el desarrollo de auditorías en remoto, hasta la elaboración de informes ad hoc sobre seguridad de productos.pasando por la monitorización de seguridad y back up e implantación de software de terceros. Todos los fabricantes de seguridad han ido por el camino de los appliances. ¿Cómo debe evolucionar este modelo tradicional?
El negocio de appliances sigue creciendo, en menor medida que otros años pero sigue teniendo importancia en el mercado. Es verdad que ahora surgen los modelos híbridos, y nosotros ya tenemos clientes que apuestan por SaaS en la parte del puesto de trabajo,mientras que mantienen los appliances para el entorno perimetral. Juan Santana ha sido designado una de las personalidades del año para la edición americana de CRN; Panda Labs ha sido la compañía de seguridad mundial que ha monitorizado los ataques de Wikileaks a las webs de Visa y PayPal; la compañía tiene presencia en todos los continentes a través de acuerdos con terceros o con filiales propias. ¿Por qué parece que Panda es más reconocido fuera que dentro?
Yo creo que no, aquí somos tremendamente reconocidos y que nuestro prestigio dentro de nuestras fronteras es fruto de la evolución natural de la compañía. Es verdad que este año y medio de crisis no está siendo un camino de rosas y que existe una gran presión por parte de fabricantes internacionales que están luchando por hacerse un hueco, pero estoy seguro de que saldremos reforzados de esta dura pugna.
