Laurent Daudré-Vignier lleva las riendas de Exclusive Networks en España. A pesar de llevar solo unos años en el mercado, el mayorista de origen francés especializado en seguridad y redes quiere asentarse en todo el continente europeo. Eso será posible gracias a la inyección de capital que ha hecho recientemente el banco francés Crédit Agricole. En breve, Exclusive anunciará la compra de un mayorista británico que pondrá a finales de año su facturación global en el entorno de los 200 millones de euros, el doble que en 2010. Sin embargo, a medio plazo el objetivo es el potente mercado alemán. En España, la compañía va como un tiro. A pesar de la crisis, la filial que dirige Daudré-Vignier logró crecer en los primeros cinco meses de este año un 39%. La especialización de la firma en proveedores con mucho potencial de crecimiento y el trabajo “solidario” de sus empleados con proveedores y clientes son sus secretos.
En septiembre entró en el accionariado Crédit Agricole. La intención de Exclusive Networks era extender los tentáculos de la compañía más allá de su mercado doméstico en Francia, todavía muy importante. ¿Cómo va esta expansión geográfica al día de hoy?
Antes de esta ampliación de capital se hizo una ronda de financiación que permitió entrar a Rothschild [Investment Partners]. La idea era reestructurar el capital a través de de Crédit Agricole Private Equity. Y, efectivamente, con esta inyección de capital se pudieron comprar todas las acciones dispersas y reservar las restantes a inversores institucionales y al equipo de dirección. Crédit Agricole ahora tiene el 49% y el equipo directivo tiene algo más de un 20%. El resto lo tiene Rothschild. Tengo que decir, además, que seguimos creciendo. Estamos en proceso de due diligence (auditoría) para hacer una adquisición de calado en el Reino Unido. De esta forma Reino Unido tendrá más peso que Francia en la actividad de nuestra compañía. El mercado británico es el primero de Europa y queremos que eso se refleje en el día a día de Exclusive. El Reino Unido es el primer país en el que se instalan los proveedores y, siendo fuertes allí, es más fácil para nosotros negociar contratos europeos. Con este movimiento, nuestros ingresos en ese país van a pasar de 25 a 70 millones. Esto tendrá mucha repercusión en el resto de Europa. Y es que, con esta adquisición, estaremos en casi 200 millones de facturación, el doble que en 2010.
Por otra parte, este mes hemos abierto Exclusive Networks en Austria. Y nuestro presidente quiere hacer cosas en Alemania. Queremos rodear Alemania para luego entrar. Es la única manera de hacer las cosas. Me explico: solo se puede entrar en el mercado germánico haciendo una compra. Pero para ser atractivos allí tenemos que dejar de ser una compañía tan francesa. Por la misma razón estamos hablando de entrar en Polonia con una oficina propia.
¿Cómo acabó Exclusive 2010 en cuestión de números y qué espera para este 2011?
Sin adquisiciones deberíamos terminar como grupo el 2011 con unos ingresos de 146 millones de euros, los que supone un crecimiento del 40%. Como he dicho antes, con las adquisiciones estaremos en unos 200 millones. En España y Portugal facturamos unos 16 millones en 2010. Entre enero y mayo hemos crecido un 39,1% y el margen ha aumentado un 43,8%. La previsión es acabar en 20,5 millones a finales de año. Vamos mejor de lo esperado, pero hay que esperar a ver cómo va todo a finales de año.
¿Cuál es el secreto para crecer en estos momentos casi un 40%?
Crecemos a este ritmo este debido a la dinámica de trabajo solidaria que mantenemos con los fabricantes. Somos 21 personas, más la gente de los fabricantes y el canal. De esta manera somos unos 400 tirando en la misma dirección. Todo esto se mueve por la animación que le des a la fuerza de ventas, y ahí sabemos hacerlo muy bien. Hemos creado promociones únicas. Hemos hecho una para conseguir muchas cosas del Apple Store y la gente se ha vuelto loca. Además está el catálogo.
Tenemos soluciones de crisis para racionalizar infraestructura. Palo Alto funciona bien. Vamos a multiplicar por tres la facturación de este proveedor en España. Infoblox puede parecer una compañía ingrata, pero la automatización y la gestión del cambio también funciona bien. Es un fabricante difícil de trabajar, pero cuenta con partners muy fieles y que trabajan a conciencia. En cualquier caso, es una marca que nadie pide, hay que generar demanda, y eso es lo difícil con ellos. Imperva también es importante en estos momentos. Gracias a ataques como el sufrido por Sony, hay una necesidad de protección frente a las ciberguerras.
¿Cuáles son los elementos diferenciales de Exclusive en un mercado tan saturado de mayoristas?
En la distribución, o te metes en tecnologías muy maduras y sufres su decadencia, o vas investigando lo que está saliendo y aprovechas la oportunidad. Un ejemplo: en detección y protección contra amenazas, toda la industria está basada en firmas, pero nosotros estamos mirando una compañía que trabaja sobre comportamiento. No quiero fabricantes en los que ya esté todo hecho. Hay que buscar la innovación. Queremos trabajar para los intereses de Exclusive, y no para los de empresas que cotizan en Nasdaq y que te mienten sobre la relación que quieren establecer contigo.
¿Qué huecos quedan por cubrir en su catálogo de producto?
No estamos en una carrera por multiplicar los contratos. Hay mucho por hacer con lo que hay. Con Aerohive nos ha costado año y medio levantar cabeza, pero ahora empezamos a ver resultados. Un partner de Cisco no trabaja contigo a la primera. Ironport tardó en levantar cabeza cuatro años. En cuanto a cosas que me interesan, ahora se habla de la nueva generación de prevención de amenazas. Anonymous tumbó la web de BBVA y en seguida nos llamó el Santander. Eso es así porque estamos a la última. Es importante para nosotros. En 2010 firmamos con siete compañías. No conozco a nadie que lance tecnologías de seguridad como nosotros. No hay nadie en el mercado español. Nuestros valores: personal, portfolio y exclusividad dentro del portfolio. No vendemos dos firewall, solo uno y el mejor. Debe haber lógica en los catálogos. En ciertos portfolios hay mucha paradoja. No se puede ser concesionario de Ferrari y Citroen a la vez.
¿Cómo está el mercado español de la seguridad y las redes?
¿Dónde están hoy las oportunidades para el partner especializado?
La gran oportunidad se llama consolidación. Las grandes corporaciones están hartas de apilar dispositivos heterogéneos que suponen mucho coste de gestión y mucha formación. Si se echa la vista atrás se descubre que cada nuevo bicho o amenaza ha dado lugar a nuevas tecnologías para combatirlo. De ahí el primer éxito de las plataformas UTM y ahora del firewall de nueva generación, como el de Palo Alto. También hay oportunidad en verticales como la salud, que sí o sí deben proteger sus bases de datos. También veo una oportunidad en la gestión centralizada del wireless, y ahí estamos con Aerohive.
¿Cómo va a afectar al canal el paso a la nube? ¿No cree que la distribución puede tener los días contados con un modelo de negocio donde se establece una relación directa entre el proveedor o firma de hosting y el cliente?
Hay partners a los que si les dice que tienes una oferta cloud te dicen que te olvides de ellos. Con una arquitectura en la nube, la parte de servicios de algunos distribuidores desaparece. En todo caso, unos los ven como amenaza y otros como oportunidad. Es una amenaza para los integradores de sistemas. Pero es interesante para los resellers que hacen mantenimientos de parques.
De todas formas, la nube tardará mucho en fraguar. Durante años convivirán ambos varios modelos. El cloud tiene mucho sentido para gente móvil.
¿Qué piensa de la situación de España y de la economía nacional en estos momentos?
No conviene confundir términos. La tónica global es ciertamente mala. Tenemos un 20% de paro y la mitad de la juventud desempleada. Los pisos no se venden y las constructoras están en quiebra. He leído que tres de cada cuatro arquitectos quieren irse de España. Sin embargo, otra cosa es nuestro sector. La seguridad, si se sabe renovar, no tiene crisis. Se acumulan muchas malas noticias. Los ataques son constantes. La ciberguerra es permanente. Si se miran las figuras de los mayoristas especializados uno se da cuenta de que el negocio va creciendo. La seguridad es un sentimiento, un felling.. Te sientes o no seguro.
En los últimos tiempos las amenazas han cambiado. Cada vez hay gente más hábil para penetrar en los sistemas. Es cada vez más fácil y por eso crece la población desprotegida. Por eso no me inquiera la situación de nuestro mercado. Si en plena recesión crecimos un 40%, imagínate cuando vuelva el sol. La única preocupación que tenemos ahora mismo es el crédito. Es alarmante. Los bancos no juegan su papel. Con datos mejores año a año a nosotros nos reducen el crédito. Es insoportable la situación de la banca. Hay muchos motivos para estar indignado, y uno de ellos es la banca. Otro asunto importante son los plazos de pago. En nuestro caso se aplica la ley de 90 días en los plazos de pago, pero no es suficiente. Tendría que estar a 10 días, como en los países nórdicos.
