En octubre de 2016 José Battat cogió las riendas de la filial ibérica de Trend Micro, proveedor de soluciones de ciberseguridad para grandes empresas con la matriz en Japón. Y ahora el directivo hace balance de estos casi siete años de trayectoria y adelanta algo de sus planes en el corto plazo. En este tiempo, la compañía ha multiplicado sus números.
Los siete empleados que trabajaban en unas pequeñas oficinas cercanas al Congreso de los Diputados en Madrid se han convertido en 35 que pueden utilizar las modernas instalaciones que tiene la firma en uno de los rascacielos de la zona norte de la capital. Además, Trend Micro ya tiene oficina y equipo en Barcelona, una persona encargada del norte de España y también quiere poner foco ahora en el sur del país.
A pesar de la ola de despidos que recorre el sector tecnológico, que está sirviendo de reajuste después de los años de expansión que trajo la pandemia, Trend Micro confía en seguir contratando y Battat adelanta que a finales de 2023 podría llegar a contar con 40 profesionales en plantilla. Además, quiere llevar a su compañía a convertirse en el primer fabricante de ciberseguridad corporativa del mercado español “en el futuro”. “Cuando llegué Trend Micro era el octavo vendor del mercado”, recuerda.
En este ascenso, el canal de distribución ha sido fundamental. Hoy la compañía trabaja de forma habitual con medio centenar de partners. Es decir, con todos o casi todos los especialistas que tienen algo que decir en este negocio. “El 80% de las oportunidades nos llegan a través de partners”, asegura Battat.
Cuando habla de la relación del fabricante con el canal, el directivo, de origen argentino e hincha del Real Madrid, recurre a palabras como “confianza”, “lealtad” y “honestidad”. También habla de protección de leads. En definitiva, para Battat, trabajar con los partners es un pacto de caballeros que debe estar por encima de la coyuntura y de los aprietos del momento, para prolongarse en el tiempo. “Prefiero perder negocio a perder un partner”, enfatiza, dejando claro que la venta directa o practicar políticas comerciales confusas no son una opción en su compañía.
El 80% de las oportunidades nos llegan a través de partners
José Battat
Raúl Guillén, la persona de Trend Micro encargada de organizar este canal en los últimos años, reconoce también que siempre prefirió perder proyectos a perder un socio comercial, y que, de hecho, algunas oportunidades de negocio se quedaron por el camino por preservar la confianza de los revendedores. “Además, si bajamos los márgenes del canal, ¿qué servicios va a dar al cliente?”, se pregunta José Battat.
Él está convencido de que más que la tecnología o el precio de la misma, lo que verdaderamente le hace ganar y mantener una cuenta es la confianza y la sintonía que tiene con sus integradores. “Es lo que hace que el cliente esté tranquilo”. Como resultado, al día de hoy, la mitad del Ibex35 cuenta con tecnología de Trend Micro, así como el 30% de las compañías del mercado continuo. Y una herramienta como Virtual Patching, que permite a las compañías hacer frente a vulnerabilidades de su software, está implantada en más de 500 clientes de todo el país.
