En un mundo tan competido como el de la ciberseguridad, con tantos fabricantes y con algunos con mucha tradición e imagen de marca, los nuevos que entran tienen complicado hacerse hueco. Sin embargo, la firma estadounidense Hillstone tiene un plan preciso.
Hillstone, que tiene mucha presencia en Asia y en Estados Unidos, está desembarcando en Europa. En España empezó a operar esta primavera, en un movimiento impulsado por la filial latinoamericana de la compañía. Para progresar en el mercado español, Hillstone, que tiene su sede corporativa en Santa Clara (California), quiere ir de abajo a arriba.
Primero, ganándose al partner de ciberseguridad que atiende las cuentas medianas, y, al mismo tiempo, trabajando con mayoristas que no operan con los grandes nombres de la ciberseguridad corporativa (Palo Alto, Fortinet y Check Point). De hecho, Hillstone ya tiene acuerdos en España con Wifidom y Micronet, que pueden volcarse con una marca que acaba de llegar sin temor a poner en riesgo su relación con proveedores más clásicos y asentados.
Alberto Carrillo, ingeniero preventa de Hillstone en Iberia, dice que ahora la prioridad de Hillstone es ir a un mercado intermedio de empresas de entre 50 y 150 empleados, y que no se pueden permitir un CISO y un departamento de ciberseguridad. Para estas compañías, Hillstone dispone de un firewall muy versátil, pero sobre todo de una herramienta de gestión “flexible y fácil de utilizar” y con una curva de aprendiza muy corta. “De esta manera, democratizamos la seguridad”, asegura Alberto Carrillo.
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El viaje en el Cuadrante de Gartner
Además de este viaje que empieza en la mediana cuenta y está dirigido a conquistar la gran corporación, Hillstone quiere hacer otro, pero en el espacio metafórico del cuadrante de Gartner de ciberseguridad. Lo explica Carrillo: “El argumento nuestro es sobre todo técnico. Estamos en el cuadrante de visionarios, lo que es raro. Tenemos un producto muy potente, pero no tenemos la llamada hability-to-execute. No tenemos llegada comercial, y ese agujero lo puede cubrir el partner”. Hillstone, en palabras de Carrillo, quiere convertirse también en el proveedor “incumbente” al que miren las corporaciones españolas, como ya lo es en Asia, donde tiene de clientes a operadoras con cientos de miles de abonados.
Todo ello lo está haciendo Hillstone a través de un canal de distribución en España que no será muy numeroso, “para que los partners no rivalicen y acaben compitiendo por márgenes”. “El plan es llegar a contar con entre 20 y 30 partners. No queremos saturar el mercado”, insiste.
Por último, y sobre la situación de las empresas españolas en materia de ciberseguridad, Carrillo vuelve a insistir en que la mejor solución es la que ofrece Hillstone: “La situación es compleja. Las empresas grandes se pueden permitir gestionar todo el ecosistema de herramientas que hace falta, pero no las más pequeñas. Por eso, nosotros intentamos facilitar esa gestión. Queremos dar una tecnología de primer nivel, y al mismo tiempo evitar complejidades. Nosotros aportamos inteligencia artificial y machine learning precisamente para simplificar esa gestión”.
El complicado panorama de la ciberseguridad mundial
Por otro lado, Marcelo Palazzo, director de ventas de Hillstone en Europa, hace un repaso a la evolución de la compañía a nivel internacional, y sobre todo en el mercado asiático. “La compañía viene creciendo exponencialmente año tras año, después de 16 años en el mercado asiático con un desarrollo de productos de altísima tecnología innovadora y clientes fidelizados de la talla de China Mobile, China Telecom & Bank of China”. Y recuerda que el foco en los últimos tiempos ha estado en Latinoamérica y que ahora ha llegado el momento de dar el salto a Europa. “Ahora es el momento de desarrollar el mercado de Europa del este y Europa central. Y el de España y Portugal, que jugará un papel clave”.
Palazzo también hace una valoración de la situación del mercado mundial de la ciberseguridad. “Fruto de la explosión en la exposición de accesos remotos de todo tipo a través de IoT y las tecnologías móviles en trabajadores remotos, en los últimos dos años los ataques de ransomware se han incrementado en un 300%, con un coste promedio de recuperación de 1,5 millones de dólares”. Y aventura que el panorama se complicará, algo que confirman el 95% de los CIO.
