Año nuevo, vida nueva enPanda. La mayor empresa de software del país supera la crisis, a tenor de las cifras que va desvelando, y reorganiza totalmente su canal de distribución. Alfonso Franch, director general de Panda en España, dice que el año 2013 ha sido “muy, muy bueno” para la compañía a nivel global, con unos beneficios que casi han doblado los del año previo. Además, la firma se ha propuesto ingresar en 2014 un 6% más. También le fue bien a Panda en el mercado local, donde ha crecido “por primera vez desde el comienzo de la crisis”, según el directivo. En España, la compañía se ha marcado como objetivo un crecimiento de la facturación del 8%.
Para hacer realidad este avance, Panda, que no da cifras concretas de negocio, cree que será básica la participación del canal de distribución. “Ahora vamos cien por cien canal, ya sea para llegar a la pyme o a la gran cuenta”, certificó Franch. Además de esta apuesta total por la venta indirecta, hay más novedades en la estrategia comercial de la compañía. Y es que el canal mayorista cambia casi por completo. Al tiempo que Panda ha firmado con Tech Data, han dejado de tener contrato oficial Esprinet y Aryan. El que sí se queda es GTI, un baluarte de siempre que gestionaba el 85% de las ventas al por mayor de la firma.
Panda también reorganiza el resto de sus socios comerciales. Así, para mover la oferta cloud en las grandes cuentas de alcance nacional, la firma quiere fidelizar media docena de integradores potentes. Por debajo habrá un canal de 100 Premier Partners (un 40% más que en la actualidad) que serán atendidos por cinco profesionales de Panda y que pondrán énfasis en la provisión de servicios gestionados de seguridad a través de la consola cloud de Panda. Por último, la firma quiere contar con 1.200 Business Partners que serán atendidos desde Tech Data y GTI y que atenderán a pymes y autónomos, aunque no tengan una dedicación especial al negocio de la seguridad.
Panda aclara que todo el producto que venda en el mercado local pasará por sus dos mayoristas, aunque la firma se arrogue el derecho a mantener una relación directa en el plano comercial con los socios Elite y Premier. Alfonso Franch dice que si las cosas salen como están planeadas, los mayoristas podrán duplicar su negocio con la compañía en el plazo de 12 meses.
Para consolidar esta estrategia de canal y el crecimiento del negocio, Panda tendrá que trabajar duro en los próximos meses. La compañía ya ha anunciado que se volcará en labores de captación de canal y clientes que en algunos casos provendrán de la competencia. Emilio Castellote, director de canal de Panda en España, anuncia que para ello contará con una política de licencias y márgenes novedosa que permitirá a todos los jugadores “ganar dinero” y que es fruto de muchas horas de conversaciones con mayoristas y distribuidores. Los nuevos packs de licencias para pymes también deberían ayudar a Panda a ganar adhesiones en la red comercial.
Además, para ganar clientes a otros proveedores, Panda va a sacar actualizaciones o upgrades a precios “muy agresivos”. Luis Salinas, responsable de división en Tech Data, dice que la solución en la nube de Panda y la consola para que el canal gestione las ventas y servicios a los clientes finales son algo que “nadie tiene hoy” en el mercado. Además, el responsable alaba la sencillez y claridad de la estrategia comercial diseñada, muy volcada en el mayorista. Por su parte, Ignacio Sestafe, director general de GTI, reconoce que Panda ha dejado de ser “una empresa que trabaja con el canal” para convertirse en “una empresa de canal”.
