Panda Software ha superado sus expectativas para 2004, un año en el que tenía depositadas muchas esperanzas basadas en los pronósticos en torno al mercado de la seguridad en España, donde los analistas vaticinaban un crecimiento cercano al 40%. El fabricante, efectivamente, no se ha quedado atrás. Sus resultados han sido bastante positivos, y en los últimos doce meses ha crecido un 60%, es decir, 20 puntos por encima de la media esperada del mercado. Pero, ¿cuáles han sido las causas de la buena marcha de la compañía? A finales de 2003, Panda era consciente de que las grandes organizaciones ya estaban suficientemente protegidas y que en el futuro continuarían invirtiendo en poner al día sus datos sin la necesidad de que nadie se lo recordara. Por ello, durante el año que acabamos de dejar atrás, Panda decidió espolear su negocio en el segmento de las pymes, apoyándose en un estudio propio realizado en junio de 2003 entre 1.500 empresas españolas y según el cual sólo un 32% de las empresas con hasta 25 PC tenían instado un antivirus. Carolina Sanchiz, directora de marketing de Panda, señala que este colectivo cada vez es más consciente de la necesidad de protegerse puesto que las incidencias informáticas por virus crecen cada día con ataques más violentos y rápidos. “Sabíamos que íbamos a alcanzar el mayor número de clientes a través de las ventas indirectas, ya que el canal de distribución es el que más acceso tiene a la pyme en España”, señala Sanchiz. Así, la responsable de Panda afirma que en 2004 la compañía consiguió mejorar “muchísimo” sus relaciones con el canal gracias a una “política de acercamiento muy directa”. Para abordar la nueva estrategia, se impartieron más de 30 cursos in situ en diferentes provincias y se realizó una inversión “bastante considerable” en los partners (más del 50% de la inversión total en marketing). Como consecuencia, ahora el fabricante cuenta con cerca de 7.000 distribuidores, 4.500 de ellos certificados, que compran a cuatro mayoristas: GTI, Ingram Micro, Memory Set y Tech Data.
Sólo durante el pasado año, la firma certificó a 1.600 distribuidores y formó a más de 2.000 en toda España. Y para 2005, periodo en el que pretende crecer otro 60%, las intenciones de la compañía son convertir a sus partners en expertos en seguridad. De hecho, Sanchiz asegura que los propios distribuidores demandan una formación mucho más especializada porque aunque la seguridad engloba muchas oportunidades de negocio, cada vez es más compleja y para ser competitivos se necesita tener un conocimiento profundo ya no sólo de los productos, sino también de los nuevos tipos de amenazas que existen y de cómo combatirlas. Además, dado que el fabricante quiere segmentar más su mercado, distinguiendo entre soluciones para usuario final, para pymes y para la gran cuenta, considera necesario transmitir a los distribuidores argumentos de venta diferentes y conocimientos tecnológicos distintos, según el tipo de cliente al que se vayan a dirigir. Los distribuidores pueden certificarse en las categorías Retail (donde no se establece ningún baremo), VIP (a los que se les exige un mínimo de facturación de 1.500 euros al año) y Enterprise (a los que se pide una facturación de 60.000 euros anuales).
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