El 90% de las empresas del Ibex 35 ya tiene soluciones de McAfee por eso ahora queremos ampliar nuestro campo de acción hacia el entorno de la pequeña y mediana empresa para continuar arrojando las cifras de crecimiento de los últimos años. Javier Cazaña, channel manager de McAfee, tiene claro que para llegar a este colectivo de empresas necesita la cercanía que solo puede ofrecer el partner especializado en este negocio. La agresiva estrategia desplegada por el fabricante de seguridad persigue capturar la imaginación de los partners pyme y especializados en la mediana empresa, principales prescriptores de este colectivo de empresas. La filial española, la tercera por volumen de ingresos en Europa gracias a la potencia de su cartera de clientes corporativos, también se ha convertido en el número uno a nivel mundial por registro de oportunidades de los partners pyme. “Queremos exportar nuestro modelo de éxito del segmento corporativo al ámbito de la pyme”, resume Javier Cazalla, channel manager de McAfee.
McAfee está apostando por la pequeña y mediana empresa y recientemente ha anunciado el desarrollo de un programa de especialización en pymes, McAfee SMB Specialization, cuyo punto fuerte es la mejora de la rentabilidad en un 25%. ¿Cuáles son las características de este programa?
Estamos cambiando nuestra estrategia de mercado para adaptarnos a las nuevas necesidades de los clientes. En este sentido el mayor potencial proviene del entorno de empresas pyme de hasta 250 puestos de trabajo y también de la mediana empresa que incluye desde los 250 hasta 7.000 puestos, negocios que están experimentando crecimientos superiores al 40% gracias a la fuerte inversión que estamos realizando. Para atender este mercado, que representa el 40% de nuestra facturación total, hemos apostado por potenciar la figura de los account managers de canal que apoyarán a los socios no gestionados y cuya principal función será ofrecer asesoría y soporte técnico y comercial a posibles socios. El nuevo programa de canal dirigido a los socios especializados en este negocio ofrece un margen adicional del 25%, que se suma al que obtienen por la venta de licencias, y también incentivos para promover el cross-selling de nuestras soluciones, que constituye uno de los portfolios de seguridad más amplio del mercado.
¿Cuáles son las ventajas que ofrece este nuevo programa de canal a sus socios pyme?
El nuevo programa se articula en torno a una nueva herramienta online que es el portal Parc. A través de este portal los partners podrán llevar a cabo el registro de oportunidades en colaboración con los mayoristas, a los que hemos habilitado para que ayuden a sus clientes a hacer un seguimiento sobre las operaciones y evaluar objetivos. Los resultados están siendo muy positivos porque ahora mismo España es número uno a nivel mundial por registro de oportunidades y el secreto para haber alcanzado esa posición es el de involucrar a toda nuestra fuerza de distribución. Los equipos de los mayoristas están formados y subvencionados por McAfee y actúan como una pieza más de nuestro engranaje comercial, lo que otorga una gran confianza a los partners y nos está permitiendo eliminar las barreras que teníamos antes para ser reconocidos como una empresa de canal entre nuestros socios pymes. Nuestra imagen ha dejado de ser elitista y exclusivamente centrada en el mercado corporativo.
¿Cuántos partners pymes y especializados en el segmento alto de la mediana empresa quieren reclutar con esta nueva estrategia y cuáles son los objetivos para el presente año?
Es una cuestión más de calidad que de cantidad porque esta estrategia persigue profesionalizar y optimizar el perfil técnico de nuestros actuales y potenciales socios para ampliar el catálogo de soluciones que comercializan y añadir servicios profesionales adicionales que les permitirán aumentar su rentabilidad. Actualmente trabajamos con 1.300 partners Associated, que constituyen el nivel de entrada del programa de canal y hacia quienes dirigimos todas nuestras estrategias e iniciativas de aproximación a la pyme y la mediana más grande. En la categoría Elite trabajamos con 15 integradores de alto nivel que deben estar certificados en cuatro de las cinco líneas de productos McAfee que son system security, soluciones DLP, gestión de riesgos, cumplimiento de normativa y network. Por último, los Premier son aquellos partners especializados en al menos una de las cinco diferentes líneas de negocio.
En relación a su estrategia con los mayoristas cuáles son sus apuestas teniendo en cuenta lo revuelto que está el mercado en los últimos tiempos.
La estrategia con los mayoristas ha cambiado radicalmente en el transcurso del último año porque queremos que dejen de ser reactivos para ser más proactivos. En su nuevo papel los mayoristas deben de ser capaces de ofrecer asesoramiento técnico, desarrollar una configuración técnica, realizar preventas e incluso poner en marcha un demo center para los partners con mayor cualificación técnica. En definitiva, el reto es que el mayorista de McAfee pueda ofrecer a los partners el mismo servicio técnico que daríamos nosotros. Lidera Networks y Satinfo son dos mayoristas muy especializados y con mucho foco en el negocio de McAfee desde sus orígenes que tienen una clara vocación de desarrollar a fondo el negocio de SMB y mediana empresa. Ambos cuentan con servicio técnico propio e incluso Lidera tiene un demo center SaaS. Por su parte GTI, Ingram Micro y Tech Data son otros actores igualmente importantes porque nos ofrecen cobertura geográfica en todo el territorio.
Llegar al partner regional también requiere un esfuerzo y una inversión de recursos importante. ¿Qué acciones e iniciativas van a desarrollar para transmitir la nueva estrategia a sus socios?
Hemos empezado a hacer un marketing muy proactivo para que los mayoristas y sus clientes tengan acceso a demo centers, emailings, herramientas y comunicaciones que les permitan conocer más a fondo toda nuestra estrategia. También tenemos previsto organizar road shows y eventos en localidades más alejadas de los dos grandes núcleos empresariales. Queremos dar el empuje necesario al partner más pequeño para que pueda tener las mismas capacidades que un socio de primer nivel y pueda ofrecer y ampliar su catálogo de soluciones realizando cross selling. ¿Por qué conformarse solo con vender antivirus si también puedes comercializar soluciones de cifrado o herramientas para evitar la fuga de información? Además de los account managers, el equipo de canal está compuesto por dos responsables de territorio que, hasta el momento atendían a integradores grandes y usuarios finales y a que ahora también pueden ofrecer servicios profesionales a los distribuidores e incluso herramientas de formación y otros recursos técnicos y comerciales a través de la plataforma que tenemos en Irlanda. Queremos llegar a un partner que pueda ofrecer valor y se pueda diferenciar de la competencia.
McAfee también está apostando por el modelo de Software as a Service (SaaS) con suites disponibles en la nube. ¿Están los partners implicados en este modelo?
Tenemos dos programas SaaS dirigido al canal SMB que permite vender las mismas soluciones on premise bajo el modelo de sofware como servicio. Esto supone que los partners pueden utilizar la plataforma de McAfee pero teniendo el control sobre el cliente final, lo que les permitirá realizar un seguimiento sobre el número de licencias y ofrecerles los servicios asociados que precisen los clientes. En un estadio de desarrollo mayor, McAfee ayuda a partners telco y más especializados en la nube a desarrollar su propia plataforma, sin embargo en el ámbito pyme nos interesa promover el otro modelo. Lidera Networks también tiene su propia plataforma con la diferencia de que es el propio mayorista el que se encarga de gestionar y atender a todos los clientes que utilizan su plataforma. Este modelo va a permitir dar un valor añadido y ofrecer mayor control sobre sus clientes.
