Muchos son los cambios que se han producido en los últimos tiempos dentro de Panda Security. De ser una compañía de capital privado pasó a estar regida por fondos de capital riesgo con el objetivo de centrarse mucho más en el mercado profesional. ¿Cómo han afectado todos estos cambios a la evolución de la compañía? Desde el nombramiento de José Sancho como nuevo consejero delegado de Panda Security en septiembre de 2011 se han producido cambios organizativos que en mi caso implican una mayor apuesta por el negocio local con el objetivo de reforzar nuestra estrategia y mensaje para el mercado español. Mi centro de operaciones va a ser el mercado local y voy a estar plenamente dedicado a esta actividad.
Joao Matos se ha incorporado a la dirección general de Panda Security en un momento difícil y de debilidad económica que ha conllevado la presentación de un ERE para 100 de sus trabajadores. ¿Esperan recuperar parte del terreno perdido? El año pasado fue extremadamente difícil para Panda en España, pero no solo para nosotros, también para el resto de la industria. Sin embargo esa difícil etapa me ha servido para conocer más a fondo a todos nuestros distribuidores y clientes con muchos de los cuales me he reunido e identificado ante la situación de extrema debilidad que hemos vivido. Yo tenía mucha experiencia a nivel internacional pero muy poca dentro de España y en el último año he tenido oportunidad de analizar las dificultades que hemos atravesamos. En este sentido uno de los aspectos que más me ha llamado la atención ha sido constatar la bajada generalizada del precio del software, cercana al 10%, que ha repercutido directamente en la caída de los márgenes y la rentabilidad de los distribuidores. Esta coyuntura adversa ha sido consecuencia de la competencia feroz entre los contendientes que trabajan en este mercado, que se suma a la aparición de antivirus gratuitos y la emergencia del modelo cloud, que también implica la transparencia del modelo tecnológico y la incapacidad del usuario para percibir los cambios tecnológicos. Ahora nos estamos adaptando a esta situación de transición de un modelo basado en la venta de soluciones a uno apoyado en la comercialización de servicios.
Recientemente han anunciado una renovación de su estrategia de canal que mantiene las anteriores categorías de socios (Business Partners, Premier y Elite). ¿Cuántos socios se adscriben a cada una de las categorías? A lo largo de este año queremos realizar un cambio drástico en nuestra forma de comunicar a nuestro canal porque queremos que se adapte a las nuevas necesidades del mercado. En principio hemos mantenido las tres categorías de socios conformadas por el nivel Business o nivel de entrada, al que se adscriben cerca de 3.500 distribuidores, a continuación tenemos 580 socios Premier, distribuidores con 5.000 euros de facturación al año y diez clientes y, por último, los Elite, unas 40 empresas que alcanzan los 100.000 euros de facturación con Panda y tienen un planteamiento de casi exclusividad. Ahora mismo estamos muy centrados en intentar aumentar nuestra capilaridad con nuevos socios que se incorporen a la categoría Business.
¿Como pueden recuperar la rentabilidad perdida sus socios de canal? Donde queremos hacer mayor hincapié es con nuestros socios Premier y Elite para que puedan aumentar su rentabilidad, que ahora está por debajo del 20%, y de esta forma ganar más dinero. Queremos que los distribuidores cambien su mentalidad y comiencen a vender servicios de seguridad frente a la mera venta de licencias de software. Actualmente el negocio de seguridad ha ido perdiendo relevancia dentro de la cuenta de resultados de los distribuidores y queremos que recupere el peso que tradicionalmente ha tenido. Sobre todo ahora que están en boga un mayor número de amenazas procedentes de múltiples fuentes, incluidos los mismos Gobiernos.
¿Qué tipo de iniciativas están desarrollando para transmitir los nuevos negocios a sus partners? Con el fin de comunicar esta nueva estrategia estamos desarrollando un evento, denominado “La vuelta” en el que vamos a contactar con un gran número de partners y potenciales distribuidores del territorio español en el que también les solicitamos un compromiso que les permitirá volver a ganar dinero con la venta de la seguridad. Muchos de los distribuidores con los que estamos contactando son compañías que no trabajan exclusivamente en el mercado de la seguridad y por eso porque desconocen las enormes posibilidades que todavía ofrece este negocio. Las soluciones en remoto de Panda permiten al partner ofrecer nuevos servicios al cliente, ofrecer mayor visibilidad y ganar en rentabilidad.
Panda siempre ha intentado equilibrar su negocio profesional y de consumo.¿Cuánto representan las ventas a cada una de estos mercados? Y dentro del mercado profesional cuánto suponen las ventas a la gran cuenta y a la pequeña y mediana empresa? Las ventas al mercado profesional representan el 50% de la facturación total de la compañía y el otro 50% corresponde al negocio retail, área que lleva la división internacional de Panda Security. Dentro del negocio profesional, la pyme representa el 65% de las ventas, mientras que la gran cuenta supone el 35% restante. Ahora mismo las mayores posibilidades de crecimiento se observan en la pyme porque son las compañías que han hecho los deberes y están experimentando un importante repunte en su evolución.
¿Cual es la cuota de mercado de Panda Security en España?
Tenemos una cuota de mercado del 20%, una cifra inferior a la que teníamos en los mejores tiempos de la compañía. Sin embargo, nuestro reto ahora es intentar conseguir un 10% más de nuevos clientes sobre todo los procedentes de la parte de la pyme. Gracias a las pymes conseguiremos mantener la misma facturación del ejercicio anterior.
¿Qué papel van a cumplir sus mayoristas dentro del nuevo programa de canal? Trabajamos con GTI, que es nuestro mayorista de referencia, con Aryan y también vamos a suscribir un nuevo acuerdo con una empresa que sustituirá a Ingram Micro. Con estos tres mayoristas vamos a enfocarnos sobre todo en aumentar nuestra capilaridad y el breadth de canal. De hecho este año tenemos como objetivo aumentar la cifra de socios Premier hasta los 805 socios desde los 580 actuales. Queremos que todos nuestros socios no se conformen únicamente con las actuales cifras de rentabilidad y que aumenten sus márgenes por encima del 20%.
Como multinacional con presencia en más de un centenar de países, España sigue teniendo mucho peso dentro de la compañía. ¿Cuánto representa la facturación de España dentro del conjunto de la compañía? España ahora representa menos del 30% de la facturación de Panda Security, lo que supone una cifra significativamente menor a anteriores etapas. La principal región de la compañía por volumen de negocio es EMEA y también Latinoamérica, donde hemos desarrollado proyectos internacionales con algunos de nuestros socios.
Entre las ventajas de este nuevo programa destacan nuevos modelos de servicios basados en la nube como el Panda Cloud Partner Center. ¿Como se van a concretar estos servicios y qué ventajas van a ofrecer a los distribuidores? Uno de los principales servicios que ofrecemos es el Panda Cloud Partner Center que permite al distribuidor gestionar el ciclo de vida del software de seguridad y ofrecer soporte a los clientes sin necesidad de desplazarse a casa del cliente. Ahora mismo ya hay 580 partners que están utilizando esta consola y el reto es alcanzar los 800 partners Premier este año. Gracias a este servicio, los socios están consiguiendo reclutar a nuevos clientes, aumentar sus ahorros y reducir su coste. Nosotros hemos hecho algunos intentos de implantar el modelo de pago por uso o por suscripción pero no han tenido el éxito deseado, así que por eso hemos vuelto a recurrir al modelo tradicional. De todas formas nosotros entendemos la nube como la posibilidad de entregar nuestro core de producto a nuestros clientes. Y hablamos ya de más de 70 millones de vacunas para otros tantos tipos de malware que analizamos en nuestro laboratorio.
Primer plano
UN LIBRO
Estoy recuperando la lectura de una colección de libros clásicos de una de las grandes novelistas del siglo pasado que es Agatha Christie.
UNA AFICIÓN
El deporte y más concretamente el triatlón, una de las especialidades más completas que incluye natación, ciclismo y atletismo. Corro unos diez kilómetros a la semana y hago un kilómetro y medio en la piscina.
UNA PELÍCULA
Veo mucho cine para niños y ahora empiezo a visionar cine de aventuras
UN SUEÑO
Superar el mal momento vivido en Panda Security y que España revierta la crisis.
