Sophos ha iniciado un cambio de posicionamiento. Y es que, la compañía no quiere ser considerada como un mero fabricante de antivirus, sino como un proveedor de seguridad global, lo que explica el nuevo lema Complete Security que guiará a partir de ahora sus pasos. “Un enfoque correcto y diferenciador respecto a nuestros competidores”, aprecia al respecto Vicente Pérez, responsable de canal de la filial (en la foto). En su opinión, esta transformación la demandaba el propio mercado en tanto en cuanto las cifras de ventas mostraban un incremento de las suites de seguridad frente a productos pertenecientes a una sola línea. Además, su actual propuesta les permite trabajar con un modelo diferente “que nos dará muchas oportunidades” y que se traduce en un sistema colaborativo que proporciona “una cobertura de todos los puntos de seguridad de una empresa pero de una manera conjunta, de simplificada operativa y transparencia para el usuario”, respondiendo así a un entorno muy maduro y de gran rivalidad.
Pero esta estrategia no sólo implica una oferta integral de soluciones (se lanzarán siete propuestas en concreto que iremos viendo a mediados de mayo), también supone una fuerte apuesta por el canal, al que quieren hacer partícipe de este recién iniciado rumbo e intermediario para transmitir y comunicar al cliente esta nueva embajada. En este sentido, la compañía está preparando un nuevo programa que lanzará en junio y del que el directivo no ha dado más detalles. A escala local, la multinacional está preparando distintas actividades que se realizarán a lo largo de los próximos meses (como la celebración de la reunión de partners en EMEA que tendrá lugar del 9 al 11 de mayo en Barcelona) y que van, desde formaciones gratuitas (productos o técnicas de ventas, entre otras), hasta una participación más activa de los socios de negocio en proyectos globales. Por otra parte, facilitará a los resellers más comprometidos mejorar su status, obtener márgenes más favorables y beneficiarse de mayores y mejores servicios de implementación y gestión. No en vano, la firma busca una red de distribución implicada en esta filosofía y la generación de leads o clientes potenciales (a los que ir con el mensaje de que van a ahorrar costes utilizando una tecnología completa con un único soporte y una única licencia). Asimismo, el especialista en protección de datos también quiere aumentar el número de colaboradores. De hecho, entre los objetivos que se fijó el directivo desde su llegada al cargo figuraba el de afianzar y ampliar el número de partners en Iberia, una tarea que está llevando a cabo a través de varias acciones de reclutamiento y que tuvo un fuerte empujón con la compra de Astaro en mayo de 2011. Gracias a la adquisición de esta firma centrada en la seguridad de red -con especial presencia en Europa al ser considerada como la cuarta compañía mundial en gestión unificada de amenazas- ha incorporado a su plantel de mayoristas a Adistalia. Junto a este mayorista “heredado”, la subsidiaria opera en nuestro país a través de Ajoomal, Ingram Micro y Magirus y un centenar de socios que clasifica en Platinum (BT, SCC e Iecisa), Gold (actualmente un grupo de 25 que cubre diferentes zonas del país, además de Portugal y Gibraltar) y Silver (70).
Sophos tiene proyectos en mediana y gran cuenta y en diversos sectores, tanto en la Administración Pública como industria o banca, entre otros. Sin embargo, para este año van a hacer foco en el mercado SMB o pyme (empresas desde 0 a 5.000 usuarios), una presencia que pretenden incrementar mediante la oferta de networking traspasada por Astaro (seguridad a nivel de red, gestión de amenazas unificadas, filtrado de protección de mail y de web). “Podemos competir en cualquier área -puntualiza Vicente Pérez-, porque estamos presentes en todas y cada una de las problemáticas de seguridad que tienen hoy en día las empresas”. Apoyándose en los informes de IDC, a escala mundial este fabricante ocupa el tercer puesto en Endpoint Protection con un 10% de cuota; el segundo puesto en Data Protection (12,7%) y en el cuadrante de líderes en Networking, posiciones que se reproducen, según el directivo, en España.
En cuanto a facturación, la corporación creció de media un 15% el pasado ejercicio (finalizado en abril) con una facturación en torno a los 400 millones de dólares, mientras que Astaro lo hizo un 30% internacionalmente. En el ámbito local, la subsidiaria incrementó sus cifras un 10% y para 2012, las ambiciones se han situado entre un 20 y un 30% de subida. “Tenemos las herramientas y el canal tiene que ayudarnos mucho y coger un papel protagonista dentro de este crecimiento”, concluye.
Cierra el círculo de la seguridad extrema Hace un año que inició una estrategia para dejar de ser una ’empresa de antivirus’ para convertirse en un proveedor de seguridad global capaz de tutear a firmas tan bien posicionadas como Symantec o McAfee. Para ello realizó la adquisición de Astaro, compañía que ya está integrada en su portafolio, y recientemente ha comprado Dialogs para acceder al mercado Bring Your Own Device.
Como explica Pablo Tejeira, director comercial de Sophos, “estamos en un momento muy ‘excitante’ para nuestra compañía y queremos cerrar el círculo de la seguridad completa. Vamos a seguir adquiriendo compañías para añadir funcionalidades, y ofrecer seguridad por defecto al mid market”.
La política de producto va a estar enfocada con cuatro áreas, como especifica Tejeira: “reducir el área de ataque, protección en cualquier lugar, detener ataques y violaciones de seguridad y mantener a los usuarios”. Precisamente, en este punto hace énfasis el director comercial, “nuestras diferencia es que nuestras soluciones no son un impedimento para trabajar, pues los CIO tienen esa percepción de que la seguridad es una traba en la operación diaria”.
