El pasado verano, la filial española del proveedor de soluciones de seguridad Trend Microsufrió una profunda transformación. Hubo relevos directivos y cambios de puesto, todo con el fin de poner a punto a la compañía para atender a las nuevas necesidades de los clientes, que la compañía ha identificado en torno al cloud, la entrada en los entornos de oficina de los dispositivos personales y los ciberataques.
Aunque todavía el 70% del negocio de Trend Micro proviene de la comercialización de suites tradicionales, sobre todo en grandes cuentas, la tendencia es que esta línea vaya dejando paso en los próximos años a las nuevas herramientas.
En el capítulo de personal, Tomás Lara, director regional de ventas de la filial ibérica, será la nueva cabeza visible, sustituyendo a Carmen Pastor. Lara, que tiene responsabilidad sobre un equipo de 15 personas, reportará al director del sur de Europa. Al frente del canal estará Samuel Marín, que se incorporó a la compañía el año pasado, procedente de Cisco. Por su parte, Luis Miguel García, que hasta ahora llevaba canal, se ocupará de grandes cuentas.
“Estamos viendo cambios profundos en los clientes y Trend Micro quiere convertirse en socio de seguridad de los mismos”, aseguró Lara. Por su parte, Samuel Marín fue claro sobre el objetivo que persigue al frente del canal de la compañía: “El partner tiene que ganar dinero”, aseguró.
Para facilitarle las cosas al distribuidor, el programa de canal se ha reforzado en varios puntos. Así, Trend Micro protegerá y recompensará al que genere oportunidades de negocio. También ha renovado el programa de especializaciones, ofreciendo formación continua y certificaciones en áreas como centro de datos o movilidad. Trend Micro también hará planes personalizados de marketing y ya cuenta con un portal con contenidos específicos para la red comercial. “Tenemos campañas bajo demanda que van a transferir temporalmente al canal fuerza de ventas de la compañía con el fin de explorar posibilidades en ciertos mercados”, explicó Marín.
Trend Micro también seguirá potenciando su canal de servicios gestionados. Bajo un esquema de pago por uso y gracias al alojamiento de los servicios de seguridad en los propios CPD de Trend Micro, el cliente podrá contratar servicios sin hacer grandes desembolsos iniciales. “Esto permitirá que el distribuidor supere los problemas de crédito o financiación con los que se encuentra en estos momentos”, añadió Marín.
Trend Micro cuenta con más de una veintena de partners especializados en las nuevas áreas de negocio. Son compañías orientadas a la gran corporación, que es donde se generan el 60% de los ingresos. Sin embargo, en la pyme también cuenta con socios capaz de desplegar las nuevas soluciones.
