Alberto López, responsable de ciberseguridad en V-Valley, tiene claro que el éxito de una compañía está asociada a las personas y profesionales que trabajan en ellas. Por eso desde su incorporación a V-Valleyhhace cinco años ha puesto todo su empeño en construir un equipo compuesto ahora por 40 profesionales de gran recorrido y trayectoria y con el que paso a paso han ganado un merecido prestigio. Además de contar con un product mix adecuado, basado en la combinación de soluciones de nicho y grandes fabricantes del sector, V-Valley trabaja con los 15 grandes partners del sector enterprise que representa la parte del león de su negocio (80% del total). Los partners pyme también son bien atendidos por un mayorista que próximamente reforzará su negocio de servicios gracias a la integración de Lidera Networks, una firma española histórica en el negocio de la ciberseguridad, que reforzará el portfolio de la compañía con nuevos nombres. Aunque no puede facilitar datos de facturación, Alberto Gómez define con una única palabra la evolución de V-Valley en estos cinco años: “Espectacular”
En sus orígenes, el negocio de seguridad de V-Valley fue fruto de la fusión con Itway un mayorista especializado en ciberseguridad adquirido por Esprinet ¿cómo ha evolucionado el negocio desde entonces?
Yo tengo una experiencia de 25 años en la distribución de valor, de hecho, me bregué en Afina con Pedro Gálatas, que fue un maestro para todos nosotros. Cuando aterricé en V-Valley mi principal objetivo fue volver a poner foco en los fabricantes que atendíamos porque muchos de ellos no estaban muy satisfechos con los resultados, seguramente como consecuencia de los cambios y compras que se habían producido hasta entonces. Otro aspecto clave consistió en crear un equipo potente de profesionales porque, en realidad, quienes hacen las compañías son las personas y tener confianza en ellas lo que cimenta los resultados. Por otro lado, pertenecer a un grupo tan potente como Esprinet nos permitía tener un respaldo financiero muy importante, pero a la vez poder mantener la agilidad y flexibilidad necesaria en un negocio tan de valor y servicios como la ciberseguridad. Gracias a todo ello, y aunque no ha sido fácil, hemos hecho cinco años espectaculares.
¿Cuáles son los principales fabricantes de vuestro portfolio?
A mí me gusta hablar más de soluciones que de fabricantes con las que podemos cubrir cualquier necesidad de protección de nuestros clientes. Trabajamos con marcas líderes y fabricantes consagrados en cada una de las categorías del mercado de la ciberseguridad que ofrecen soluciones premium para todos los niveles de protección. Ahora mismo tenemos un portfolio potente, todos son importantes. Unos, porque son fabricantes de nicho y diferenciadoras, y otras porque nos dan una imagen y una facturación muy importante, como es el caso de Check Point, que es nuestro fabricante número uno, o Trelix, el antiguo McAfee. Gracias a todo ello hemos conseguido un crecimiento espectacular en el transcurso de estos últimos cinco años. Respecto a la plantilla la evolución ha sido igualmente exponencial porque hemos crecido desde los 15 a los 40 profesionales. Todos ellos son personas con gran recorrido en el mercado con determinados valores que los clientes y proveedores toman mucho en consideración. Este es un negocio de personas. Lo más importante, además, es que los empleados están satisfechos y contentos con su trayectoria en la compañía. Yo personalmente me siento muy agradecido a Cattani y Bilbao-Goyoaga porque cuando me escogieron me dieron la libertad de elegir el equipo que necesitaba y se realizó una apuesta clara por las personas y por la agilidad.
“Estamos muy enfocados en la parte Enterprise, que representa el 80% de nuestro negocio y aquí trabajamos con los 15 grandes partners”
¿Qué peso tiene la seguridad dentro del negocio del valor de Esprinet?
Comparado con el grupo, la facturación no es muy significativa pero a nivel de rentabilidad la cosa cambia. Tampoco somos el foco de atención y eso también es importante porque eso me permite tener libertad para elegir el equipo que necesito y poder dar a los partners las soluciones financieras, soporte pre y postventa, y también la ayuda necesaria para desarrollar un proyecto piloto y la formación que requieren.
¿Cuántos partners están trabajando en el área de ciberseguridad?
Estamos muy enfocados en la parte Enterprise, que representa el 80% de nuestro negocio y aquí trabajamos con los 15 grandes partners que todo el mundo del sector conoce: Telefónica, Inetum, S21, Evolutio y todas esas empresas que están en los grandes proyectos. Pero luego también trabajamos con partners más pequeños que comercializan las soluciones transaccionales de Kaspersky, Cytomic o Trelix para la mediana y más pequeña empresa, aunque este negocio supone una parte reducida de nuestro negocio.
¿Cuál es el perfil de sus partners? ¿Trabajan con muchos proveedores de servicios gestionados?
Hay de todo, hay grandes y pequeños integradores que están especializados en función de sus clientes y necesidades de negocio. Unos desarrollan grandes proyectos y otros están más centrados en su apuesta por la pyme. Para proyectos de algunos fabricantes se requiere un mayor grado de especialización. También hay que decir que ha habido un gran proceso de consolidación en este sector, han desaparecido muchas figuras que se han integrado en otras grandes. De todas formas, también de vez en cuando aparecen algunos nuevos o startups con algún valor diferencial interesante.
¿Qué importancia tienen los servicios dentro de la facturación de V-Valley y cuáles son los más demandados?
Nosotros hemos hecho una inversión muy fuerte en buenos ingenieros preventas porque el que vende es el preventa. Son ellos los que acompañan al partner para vender la solución, son los encargados de formar al canal y ofrecen la confianza necesaria para garantizar el soporte. El equipo preventa está muy orientado al negocio y eso está empezando a dar muy buenos resultados después de una etapa en la que hemos ganado prestigio gracias a nuestra apuesta. Ofrecemos una facturación interesante en servicios y el objetivo es continuar incrementando la venta de servicios cada vez más y garantizar un mayor crecimiento en facturación.
La formación es otro aspecto que V-Valley ofrece como un valor de referencia dentro de su portfolio
Los integradores y partners cada vez tienen menos gente porque los fabricantes los utilizan como vivero de talento. Por eso necesitan mucha ayuda por parte de los mayoristas que son los que pueden ofrecerles la formación y especialización necesaria para seguir con su negocio. También queremos guiarles porque hay fabricantes estupendos, pero con los que no se gana dinero, así que les damos alternativas para que puedan tener más margen. En este sentido, nosotros apostamos por proveedores muy de nicho, a los que yo llamo “abrelatas” que ofrecen muy buena rentabilidad y permiten contar algo diferente. No obstante, debemos tener un portfolio equilibrado que combine esas pequeñas empresas emergentes y de nicho con los grandes fabricantes que nos permiten pagar las nóminas.
¿Qué fabricantes les faltan en su portfolio?
Algunos los traerá Lidera Networks, pero en general tenemos un portfolio bastante completo tanto en el área de antivirus como en los nuevos segmentos muy de nicho que ofrecen ese valor y margen diferencial. Ahora mismo tenemos menos marcas que hace cinco años, pero con las que trabajamos ponemos mucho foco y somos muy reconocidos.
¿Se está vendiendo ya la seguridad como servicio?
Hay fabricantes más evolucionados que otros. A los proveedores más clásicos les está costando un poco dar el paso porque tienen un modelo de tesorería tradicional con sus cierres y sus obligaciones. Sin embargo, empresas nuevas mucho más dinámicas ya han nacido bajo ese nuevo modelo y venden exclusivamente bajo suscripción. El negocio cloud va mucho más avanzado en la implantación de esta nueva fórmula de pago por uso, pero en seguridad aún queda camino por recorrer.
En España el negocio de la ciberseguridad podría mover unos ingresos de 2.200 millones de euros en 2023, un 10% que en el ejercicio anterior; ¿cómo está yendo el año para V-Valley en el terreno de la ciberseguridad?
Pues ahora mismo está un poco flojo, también por el tema de las elecciones, pero para el verano ya tenemos muchos pedidos. Lo bueno es que, además de habernos convertido en un player importante, también ofrecemos un cross-selling con el resto de áreas del grupo Esprinet, lo que ofrece nuevas oportunidades de negocio sobre todo en el terreno del cloud o el data center. Además, la compañía sigue invirtiendo en valor y eso nos va a beneficiar mucho.
